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閱讀 4392 次 淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

摘要：投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策，是投標(biāo)人進(jìn)行經(jīng)營管理活動(dòng)的一項(xiàng)關(guān)鍵工作，投標(biāo)策略的準(zhǔn)確性決定著企業(yè)能否中標(biāo)，中標(biāo)后能否盈利。本文分析了投標(biāo)報(bào)價(jià)前，應(yīng)落實(shí)處理好影響投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的因素，總結(jié)了工程量清單計(jì)價(jià)模式下常用的幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，供大家參考。...
 
淺談投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
 
賈利利
（陜西建工集團(tuán)第二建筑工程有限公司  721000  寶雞）
 
    投標(biāo)策略是建筑施工企業(yè)市場競爭的秘密武器，工程投標(biāo)實(shí)質(zhì)上是各個(gè)參與投標(biāo)企業(yè)之間實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、信譽(yù)以及投標(biāo)策略的競爭，是一項(xiàng)十分復(fù)雜且充滿風(fēng)險(xiǎn)的綜合性經(jīng)營活動(dòng)。隨著經(jīng)濟(jì)市場的迅速發(fā)展，建筑市場競爭日益激烈，施工單位要在市場上立于不敗之地，投標(biāo)策略顯得尤為重要。
 
1、基礎(chǔ)性工作是確定投標(biāo)策略的前提
    影響報(bào)價(jià)策略的因素有很多，關(guān)鍵因素如招標(biāo)人意圖、市場信息、競爭對手情況、投標(biāo)人自身能力等，因此投標(biāo)人在投標(biāo)報(bào)價(jià)之前，應(yīng)分析存在的因素，做好基礎(chǔ)工作，確保投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的準(zhǔn)確性。
 
    1.1組建投標(biāo)報(bào)價(jià)小組。圍繞本次投標(biāo)，確定相關(guān)參與人員，小組成員分工應(yīng)明確，相互之間要齊心協(xié)力、緊密配合。
    1.2踏勘現(xiàn)場。投標(biāo)單位應(yīng)實(shí)地考察施工現(xiàn)場，了解場地大小、現(xiàn)場周圍施工環(huán)境、自然條件、材料供應(yīng)距離，招標(biāo)方提供的地質(zhì)資料與現(xiàn)場條件是否相符。
    1.3調(diào)研市場。目前市場材料品種繁多、價(jià)格混亂、供貨渠道多樣，投標(biāo)單位要對工程主要材料、新型材料、裝飾材料等進(jìn)行多次詢價(jià)，貨比三家。
    1.4編制先進(jìn)的施工方案。依據(jù)施工圖紙、現(xiàn)場情況，結(jié)合本企業(yè)施工技術(shù)管理水平、設(shè)備裝置，科學(xué)合理地編制有競爭性的施工方案。施工方案、技術(shù)措施是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基本條件。
    1.5復(fù)核工程量。雖然工程量清單計(jì)價(jià)模式下，工程量的風(fēng)險(xiǎn)由招標(biāo)人承擔(dān)，但是由于編制清單的造價(jià)人員業(yè)務(wù)水平參差不齊，工程量清單質(zhì)量如何沒有把握，所以投標(biāo)單位在投標(biāo)前應(yīng)依據(jù)施工圖紙、工程量計(jì)算規(guī)則仔細(xì)計(jì)算工程量，與招標(biāo)方提供的每一個(gè)清單量進(jìn)行核對，查出漏算和錯(cuò)算的清單項(xiàng)，同時(shí)記錄下來，給不平衡報(bào)價(jià)提供重要依據(jù)。
    1.6充分閱讀和研究招標(biāo)文件各項(xiàng)條款；正確理解工程量清單項(xiàng)目特征和工程內(nèi)容的描述，從中找到漏洞，利用招標(biāo)方的錯(cuò)誤尋求報(bào)價(jià)技巧，為以后的索賠埋下伏筆。
    1.7搜集同類工程在采用相同施工方法和施工工藝情況下的工、料、機(jī)消耗，以及人工、主要材料的單價(jià)，這些數(shù)據(jù)是投標(biāo)報(bào)價(jià)的重要參考依據(jù)。
    1.8根據(jù)施工圖紙、招標(biāo)文件、答疑紀(jì)要、施工方案、調(diào)研價(jià)格等編制投標(biāo)報(bào)價(jià)的基準(zhǔn)價(jià)。
    1.9知己知彼，百戰(zhàn)不殆。投標(biāo)單位要通過各種渠道掌握建設(shè)單位的意圖，對投標(biāo)方的態(tài)度、投資情況、有無后續(xù)工程等。根據(jù)以往與競爭對手的多次競標(biāo)情況和開標(biāo)記錄，分析競爭對手的投標(biāo)策略和可能接受的報(bào)價(jià)。
 
    基礎(chǔ)工作做的扎實(shí)、充分，領(lǐng)導(dǎo)就能夠有的放矢，及時(shí)、果斷的確定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。
 
2、確定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
    投標(biāo)報(bào)價(jià)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。根據(jù)我公司近幾年的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)以下投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。
    2.1根據(jù)招標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)采用不同報(bào)價(jià)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)。按照工程項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類型、施工條件等來選擇報(bào)價(jià)策略。
    2.1.1遇到條件差的工程；合同條款苛刻的工程；建設(shè)單位將大部分賺錢的工程分包出去的工程提高投標(biāo)報(bào)價(jià)。
    2.1.2總價(jià)低的小工程，以及自己不愿承攬、又不方便不投標(biāo)的工程可提高投標(biāo)報(bào)價(jià)。
    2.1.3項(xiàng)目地點(diǎn)偏遠(yuǎn)的工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程可提高投標(biāo)報(bào)價(jià)。
    2.1.4 遇到施工條件好的工程以及工作簡單、工程量大、技術(shù)含量不高且其它投標(biāo)人都可以做的工程報(bào)價(jià)可低些。
    2.1.5投標(biāo)人目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備、人員等無工地轉(zhuǎn)移時(shí)；投標(biāo)人在附近有工程，而本項(xiàng)目又可調(diào)用該工程的設(shè)備、勞務(wù)時(shí)報(bào)價(jià)可低些。
 
    2.2采用不平衡報(bào)價(jià)法
    不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部某些分項(xiàng)工程的綜合單價(jià)，同時(shí)降低另外一些分項(xiàng)工程的綜合單價(jià)，以期既不提高總價(jià)，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益的一種方法。目前不平衡報(bào)價(jià)是工程量清單計(jì)價(jià)模式中常用的一種投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，一般從以下方面考慮不平衡報(bào)價(jià)。
    2.2.1工程前期能夠早日回籠資金的工程，如基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等可適當(dāng)提高單價(jià)，以加快資金的周轉(zhuǎn)。
    2.2.2根據(jù)施工方復(fù)核清單工程量后，今后要增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在工程最終結(jié)算時(shí)可多盈利，今后要減少工程量的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大。
    2.2.3對于工程量有錯(cuò)誤的早期工程，如果實(shí)際工程量可能小于清單量，則不能盲目抬高單價(jià)，要具體分析費(fèi)用后再定。
    2.2.4對于甲方認(rèn)質(zhì)認(rèn)價(jià)的材料單價(jià)應(yīng)適當(dāng)報(bào)低。
    2.2.5對于項(xiàng)目特征和工程內(nèi)容描述不清的，應(yīng)正常報(bào)價(jià)，等結(jié)算時(shí)再調(diào)整單價(jià)。
    2.2.6專業(yè)性較強(qiáng)的，中標(biāo)后甲方有可能分包的工程，單價(jià)不宜報(bào)高，以免抬高總價(jià)。
    2.2.7不計(jì)入總價(jià)的零星用工，要分析招標(biāo)人在開工后可能使用的零星用工數(shù)量后，再?zèng)Q定是提高單價(jià)還是正常報(bào)價(jià)。
 
    采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對工程量清單仔細(xì)復(fù)核和分析的基礎(chǔ)上，特別是對報(bào)低單價(jià)的項(xiàng)目，如實(shí)際工程量增多時(shí)，將造成投標(biāo)人的重大損失；此外單價(jià)的浮動(dòng)應(yīng)控制在10%左右，如果超出此范圍，可能會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)文件被拒絕。
 
    2.3無利潤報(bào)價(jià)法
    投標(biāo)人從企業(yè)自身情況和長遠(yuǎn)利益的角度出發(fā)，有時(shí)會(huì)考慮無利潤報(bào)價(jià)。一般在以下情況時(shí)考慮無利潤報(bào)價(jià)。
    2.3.1投標(biāo)人在投標(biāo)前，通過招標(biāo)將可分包的工程分包給索價(jià)較低的一些分包商。
    2.3.2與甲方長期合作的項(xiàng)目，中標(biāo)后，可通過索賠等途徑爭取在結(jié)算時(shí)獲利。
    2.3.3對于分期建設(shè)的項(xiàng)目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏得機(jī)會(huì)創(chuàng)造后續(xù)工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實(shí)施中盈利。
    2.3.4較長時(shí)期內(nèi)，投標(biāo)人沒有在建的工程項(xiàng)目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，但只要嚴(yán)格管理，爭取一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可渡過眼前的難關(guān)，為以后更大發(fā)展保存實(shí)力。
 
    施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)最終是以盈利為目的的，為了編制出既能中標(biāo)又能獲利的投標(biāo)報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)相關(guān)人員在掌握政策、法律法規(guī)、規(guī)章制度、建筑市場信息的同時(shí)，還要靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略和投標(biāo)技巧，使企業(yè)多中標(biāo)、多獲利。
 
 
(本文來源：陜西省土木建筑學(xué)會(huì)  文徑網(wǎng)絡(luò)：文徑 尹維維 編輯  劉真 審核)
 
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