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摘要：在工程項目招投標越來越規范化、制度化的趨勢下，施工企業如何巧妙運用投標策略和技巧，把握投標先機，是施工企業必須認真研究的重要課題，而能否中標則關系到施工企業的生存和發展，所以巧妙的運用投標報價技巧對施工企業至關重要。本文通過對施工企業在投標中所采取的一系列策略的分析，說明施工企業只有結合自己實際情況，綜合考慮各方環境，巧妙運用投標報價技巧，發揮自己的優勢，才能在激烈市場競爭中立于不敗之地。...

淺談施工企業投標策略與報價技巧

 

張嘉馨 樊萌

 

陜西建工第六建設集團有限公司

 

投標報價是施工企業贏得業務而生存和發展的一個關鍵環節，投標報價策略是施工企業經營管理能力的重要體現。投標報價能很好的反映投標人的管理能力、市場應變能力、成本控制能力和技術創新能力。

 

在當今激烈的建筑市場上，在實力相當的情況下，策略行為與技巧行為決定施工企業是否勝出起了決定性因素。投標報價策略是投標者的行為指南和勝利保障，它為施工企業提供在投標過程中常遇見問題的解決思路和基本原則、方法。施工企業可以根據具體的情況來綜合選擇最合適的方案，理論與實踐相結合，形成具有很強的針對性和有效性的投標指導思想。

 

招標投標是一項具有嚴格的形式要求的契約簽訂的活動。它要求投標人通過指定具有嚴格格式要求的標書來全面響應招標人的要求，并將標書作為正式合同的草案。投標人必須在有限的時間內高質量地完成大量相關資料的收集、整理和分析、完成對成本、利潤和風險的預測。只有在充分收集信息、對成本、利潤和風險有比較準確的認識的基礎上，在滿足招標人的審核標準下并能全面突出自己的競爭優勢，投標人才能處于不敗之地。而這些工作中存在大量的技巧，只有在投標報價中巧妙的運用技巧，才能高效率、高質量地完成相關的基礎性工作。

 

在工程項目招投標將越來越規范化、制度化的趨勢下，如何適應日益激烈的投標環境，轉變觀念，與時俱進，巧妙運用投標策略和技巧，把握投標先機，是施工企業必須認真研究的重要課題。本文重點研究工程項目投標策略和報價技巧，以期為施工企業提高投標中標率有所幫助。

    一、施工企業如何做好投標工作

 

   《中華人民共和國招標投標法》以法律形式確定了我國招標投標必須遵循的基本規則和程序，規范了我國各種招投標活動，使招投標活動走向了正軌。建筑工程招投標的核心和本質是促進建設市場競爭機制的發育、健全。對施工企業來說，其法律是企業成長的武器，更是企業健康發展的導航。施工企業要取得投標工作的主動，必須做好以下幾方面工作。

 

    1、建立健全高標準的投標組織機構

 

    市場行為是指企業在市場上為了贏得更大的利潤和更高的市場占有率，而適應市場并按照市場要求調整其行動的行為。我國實行市場經濟體制，已經走向健康發展的軌道。施工企業占領市場需要競爭，招投標形式是市場競爭的最普遍、最直接的方式。建筑市場的競爭也不例外，其市場招投標行為已更加完善和成熟，對于施工企業參加投標，就如同參加一場賽事競爭，而且是一場沒有第二名的賽事。它關系到施工企業的興衰存亡，這場賽事不僅比報價的高低，而且是比技術、經驗、實力和信譽。特別是當前的建筑市場，工程施工項目越來越多的是技術密集型項目，勢必要給施工企業帶來兩方面的挑戰：

 

    一方面是技術上的挑戰，要求施工企業具有先進的科學技術，能夠完成高、新、堅、難的工程項目；另一方面是管理上的挑戰，要求施工企業具有現代企業和先進的組織管理水平，能夠以較低價中標，靠管理和索賠獲利。為了迎接技術和管理方面的挑戰，在激烈的競爭中取勝，施工企業應該積極面對挑戰，需要有專門組織成員對企業投標的全部活動過程加以組織和管理。因此，對于施工企業，應建立一個全能的投標班子。投標班子應該由經營管理人才、技術專業人才、商務金融人才組成。

 

    經營管理人才，具有專門從事工程承包經營管理，制定和貫徹經營方針，負責工作的全面籌劃和安排，具有決策水平能力的人才。這類人才應具備以下基本條件：知識淵博、視野廣闊、經驗豐富、熟悉本企業的各種情況；具備一定的法律知識和實際工作經驗，具有很強的應變能力；勇于開拓，具有較強的思維能力和社會活動能力；掌握一整套完善的研究方法和手段，如調查、統計、分析預測等方法；有高度的事業心和責任感。

 

    專業技術人才，即工程設計及施工中的各類技術人員，如土木工程師、水電工程師、機械工程師。專業技術人才應擁有本學科最新的專業知識、具備熟練地實際操作能力，以便在投標時能從本企業的實際技術水平出發，合理的編制施工方案及進行良好的技術管理工作。商務金融人才，即從事金融、預算、稅法等專業知識方面的人才。有了商務金融人才，便可以在投標過程中及時準確核算施工成本、利潤等，為施工企業的決策者提供投標依據。

   

    2、制定合理的投標策略

 

    投標策略對于施工企業發展及提高經濟效益和社會效益至關重要，同時也是對投標機構成熟與否的考驗。施工企業通過投標取得建筑施工項目，是市場經濟條件下的必然，而投標決策正確與否，關系到能否中標和中標后的經濟效益。因此，施工企業投標決策應擺上企業投標過程的重要議事日程。

   

   （1）投標與不投標的決策

 

    對于施工企業來說，并不是每標必投，應考慮諸多因素，首先要考慮當施工企業的成本分析方面是否占有優勢，是否有重大風險；競爭的激烈程度，招標形式是公開招標還是邀請招標；對手競爭的優劣，施工企業在眾多的競爭對手中是否占優勢。其次要考慮當前企業的經營狀況和長遠經營目標，明確參加投標的目的，然后分析中標可能性的影響因素。

 

    建筑市場是買方市場，投標的競爭異常激烈，施工企業選擇投標與否的余地非常小。一般來說，只要有招標施工項目都要積極響應參加投標。這主要基于三種考慮：第一，參加投標的施工項目多，自然中標機會也多。第二，經常參加施工項目投標，在公眾面前出現機會也多，起到了廣告宣傳的作用，增加企業知名度。第三，通過參加施工項目投標，可以積累經驗，掌握市場行情，搜集信息，了解競爭對手的投標策略。對于施工招標項目，投不投標則代表著承攬與放棄，施工企業要根據自己的現狀考慮全面，主要考慮的是它的效益性，給企業帶來的經濟效益和社會效益，通過決策預測、分析、調查、研究得出正確評價，然后再決策投標與否。

   

   （2）爭取中標的策略

 

    一項招標工程通過上述決策，決定進行投標，關鍵的問題就是如何才能夠中標，或者投什么性質的標，是投風險標還是投保險標；是投盈利標還是保本標。我國現行招標評標方法有兩種方法：

 

    綜合評議法和最低報價法，綜合評議法還分定性綜合評議法和定量綜合評議法兩種方式。定量綜合評議法采用綜合評分的方法選擇中標人，它是根據報價、工期、質量、信譽、項目經理的素質等因素綜合評議投標人，選擇綜合評分最高的投標人中標。定性綜合評議法是在無法把報價、工期、質量等諸多因素定量化打分的情況下，評標人根據經驗判斷各投標方案的優劣。

 

    采用綜合評議法時，投標人需要在諸多得分因素之間平衡考慮最佳方案，例如可以稍稍提高報價，以換得更高的質量標準和更短的工期。最低報價法是根據價格選擇中標人，質量標準達到合格，工期滿足招標文件的要求即可，但是要求報價應最低，明確選擇達到標準的投標人中標。

 

    3、編制盡善盡美的投標文件

 

    通過決策投標之后，要確定標書，編制好投標文件，所以投標文件完善和嚴謹程度，可以反映出一個施工企業的經營管理水平和技術水平。

 

   （1）確定合理的標書內容

 

    第一，報價方面。在基礎報價（施工圖預算）確定后，根據投標的策略對基礎報價進行修訂。投標單位要根據投標項目的整體特點，按照工程的類別及施工條件等確定報價策略。

 

    第二，質量方面。要提高質量標準等級，質量等級應高于招標文件規定的等級，并且與施工組織設計編制方案中的質量措施要高標準，與國家相應規范相一致。

 

    第三，工期方面。在堅持合理的原則，不要無限期地壓縮施工工期，不能超過招標文件上規定的施工工期，而且在其規定的時限內壓縮5%-10%的施工工期，以滿足評標要求的條件。

   

   （2）編制投標文件應注意的事項

   

    投標文件中的每一要求填寫的空格都必須填寫清楚，不得有涂改和空填的現象，否則，將被視為放棄意見；重要的數字如果不正確填寫，可能被作為廢標處理；填報文件應由主管人員反復校對，確保報價分項和匯總計算準確無誤；遞交的投標文件，應全部用打字方式填寫，補充的設計圖標要精美，專業性強；所有投標文件應裝幀美觀大方，投標法人要在規定地方簽字齊全，加蓋的公章及法人章要規范化，封面標準而獨特。

   

   （3）做好投標后期工作

   

    投標文件做好之后，要在規定時間送達指定地點，準時參加開標會議，各種投標的相關手續要準備齊全。這些投標后期工作，雖然不是主要的，但也很關鍵，既是投標文件的完美補充，又是投標工作的關鍵一環，也需要施工企業投標人的重視。

 

    二、工程量清單計價方法對投標報價的影響

   

    工程量清單報價是指投標單位根據招標文件和有關計價辦法，計算出投標報價，并在此基礎上研究投標策略，提出有競爭力的報價。清單定額計價模式對國內建筑市場產生了巨大的影響。由于一直實行定額計價模式，很多施工企業沒有建立自己的企業定額，投標報價時基本是依據行業統一定額調整，這樣計算出來的報價不能反映企業真正成本的報價，是不具有競爭力的。工程量清單計價模式與以前相比大大增加了施工企業的報價難度。工程量清單計價方法對投標報價有以下影響：

    

    1、對企業工程造價的信息化建設提出新的要求

   

    用傳統定額計價模式，施工企業投標報價中主要材料的價格主要采用政府所發布的材料價格信息進行計算，推行工程量清單計價模式后，施工企業的投標報價主要應依據企業自己從建筑市場上獲取的材料價格信息進行計算，所以，需要企業一定要做好信息的收集、儲存、加工與整理工作。

   

    2、投標報價的自由度增大

   

    實行工程量清單計價模式后，由于招標人提供了統一的工程量清單，給各個參與投標的施工企業的投標報價提供了一個憑實力、憑技術和管理水平來進行公平競爭的基礎。同時《建設工程工程量清單計價規范》允許投標人根據市場情況結合企業自身實際自主報價，并且允許投標人調整措施項目清單，投標人報價的自由度增大了。這克服了傳統計價方法中，對技術力量強成本較低的施工企業，降低報價反而有可能脫標的現象。

   

    3、企業投標工作的風險和中標難度增大

   

    實行工程量清單計價模式后，由于分部分項工程量清單提供的主要是實物工程量，不考慮具體的施工工藝和方法，投標人需主動結合工程實際和自身情況，選擇合理經濟的施工工藝和方法，并在此基礎上進行報價，充分競爭；當參與投標的施工企業資質、實力基本相當的情況下，大多數業主將會選擇經評審后的最低投標報價，即合理的低價投標人會首先成為中標候選人。作為一個投標方想比較準確估計競爭對手的報價是很困難的，所以報價的高低尺度難以把握。因此，投標人的投標工作的風險和中標難度都有所增加，從而導致企業在市場競爭中生存的難度相應加大。

   

    4、企業的利潤將大幅度下降

   

    推行工程量清單計價之后，由于投標報價由各施工企業自主報價，價格的競爭是關鍵因素，所以只有合理的最低報價才最有可能中標，必然導致施工企業的利潤大幅度下降。

 

    三、適應工程量清單計價施工企業應做好的工作

   

    1、建立自己的企業定額

   

    企業定額是施工企業根據自身的技術和管理水平，施工設備配備情況，材料來源渠道等而制定的為完成工程實體所消耗的各種人工、材料、機械數量標準和其他各項費用取費標準。依據企業定額對工程量清單實施報價，能夠較為準確地體現施工企業的實際管理水平和施工水平。因此，完善管理制度，編制出符合本企業實際、又具有市場競爭力的企業內部定額或相關數據資料是極為重要的。作為企業定額必須具備以下特點：各單項平均造價要比社會平均價低，體現其先進性；應表現本企業在技術、管理、經營、資金等方面的優勢；所有的單價應該是動態的；與實際施工方案能全面接軌。

   

    2、施工企業應盡快建立自己的工程造價管理信息系統

    

    工程量清單計價規范的實施，使企業能否掌握市場信息及價格顯得更為重要。只有掌握了市場，及時、科學地運用市場信息，企業才能長遠發展。所以施工企業要注重工程造價信息的收集、分析和應用，建立投標報價體系。工程造價信息的內容十分廣泛，可以通過全國和地區工程造價信息系統、有關機構發布的造價信息資料以及本企業材料供應部門等渠道獲得。對于所獲取的這些情報信息，需經過加工整理，結合招標工程和企業實際做出適當分析調整后才可應用。讓主要經營者及全體技術管理者時刻把握市場與市場價格的變化，并且把這些信息運用到市場競爭上來。

   

    3、建立投標施工組織設計數據庫

   

    投標施工組織設計是投標書的核心內容之一，施工企業應根據不同的專業對各項成熟的施工技術、施工工藝、施工方法及時收集、整理、歸納。同時，加強對本專業的各種新技術、新工藝和新方法的學習、應用和整理，并將有關安全、質量、工期、冬雨季施工等保證措施由各專業人員討論并完善。編制施工方法、工藝及各項保證措施的標準模塊，并建立起標準化、規范化的模塊庫。進行投標施工組織設計編制時，編制人員結合投標工程項目的實際情況，有選擇地采用，這樣既增加了施工方案的可比性，也提高了施工方案的科學性和合理性，改變了以往投標報價與所采用的施工方案和業主對工期要求脫節的現象。

   

    4、建立工程項目成本庫和分項工程成本單價庫

   

    企業的財務部門、勞資部門、經營部門應將以往施工的工程成本考核情況，財務結算及經營計價的數據，按時間順序、工程類別分別計算出成本綜合指標、分項工程成本單價，以及他們與工程決算、工程概預算的綜合指標、分項工程單價指標之間的比例系數。投標時應用于快速估算投標工程項目的總造價，施工方案優化的經濟比較、投標報價的成本底價的計算，供報價調整、確定最終報價時參考。

   

    5、投標報價要科學分析

   

    不能再依賴死套定額和招標人提供的施工圖紙及施工要求憑經驗進行報價，要根據工程實際和自身實力情況及所選擇合理經濟的施工工藝和方法分析出的全費用單價進行報價，認真對待，不能是為了中標憑經驗隨意報價或者隨意壓低報價。同時，要對每一次投標進行認真總結反思，在實踐中不斷地補充和完善自己的企業定額，以提高投標報價水平，減少盲目性。

   

    6、加強企業的技術創新和人才培養

   

    企業要時刻了解和把握國內外施工技術發展的動態和趨勢，完善技術創新體系，加大技術研發的投入力度；加大引入先進的工程技術和施工工藝，不斷提升企業的技術水平；積極培養現有人才和引進高級人才，增強企業的技術實力。

    四、施工企業投標報價策略探討

   

    投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。投標策略運用是否得當，對投標的成功很重要，主要策略有以下幾種:

   

    1、以信取勝策略

   

    這是依靠施工企業長期形成的良好社會信譽、技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施，合理的價格和工期等因素爭取中標。

   

    2、優勢制勝策略

   

    優勢體現在施工質量、施工速度、價格水平、設計方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式:以質取勝。建筑產品質量第一，百年大計。投標企業用自己以前承建的施工項目質量的社會評價及榮譽、質量保證體系的科學完備性，已通過國際和國內相關認證等，作為獲得中標的重要條件。以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主；以廉取勝。其前提是保證施工質量，這對業主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創造了條件�？扛倪M設計方案取勝。

   

    通過仔細研究原設計圖紙，若發現明顯不合理之處，可提出改進設計方案的建議和能切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設計方案報價，再按建議的方案報價。采取以退為進的策略。當發現招標文件中有不明確之處并有可能據此索賠時，可先報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。采用長遠發展的策略。其目的不在于當前的招標工程上獲利，而著眼于發展，爭取將來的優勢，如為了開辟新市場、掌握某種有發展前途的工程施工技術等，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。

   

    3、聯合保標策略

   

    在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業主發現，則有可能被取消投標資格。

    五、施工企業投標報價技巧探討

   

    報價技巧是指結合具體工程實際情況，根據選定的投標策略，在保證工程質量與工期的條件下，采用一定的方法或技巧尋求一個業主可以接受，而中標后又能獲得期望利潤的最優報價。因此，投標企業需正確掌握和靈活運用一定的報價技巧，對初始報價進行調整，并與預測成本進行對比，從而形成最終報價。報價時主要考慮以下幾種報價技巧：

   

    1、因地制宜報價技巧

   

    投標報價時，施工企業既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。根據工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇相應的報價技巧。遇到如下情況報價可高一些:施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程，如地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。遇到如下情況報價可低一些:施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般施工企業都可以做的工程；施工企業目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；施工企業在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程。

   

    2、不平衡報價技巧

   

    不平衡報價是指一個工程的投標報價，在總價基本確定后，如何確定內部各個子項目的報價，如有針對性的對某些項目加價而對另外一些項目減價，以便在既不提高總價也不影響中標的情況下，適當提高某些子項的報價，從而在決算時得到最理想的經濟效益。

 

    一般對以下的工程項目可以考慮采用不平衡報價：對設計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價；而對估計工程量有可能減少的項目單價應正常報價或適當降低報價，因為如果投標時單價過高，只會抬高總價，對投標不利，實際施工中 隨著工程量減少，承包商也得不到上述利潤；對于預計今后工程量會增加的項目，單價應適當提高，工程結算時可多賺錢；對預計今后工程量會減少的項目，單價應適當降低，工程結算時損失也不大；對于分期付款項目，能夠早日結賬收款的項目，如基礎工程，可以報得較高，以利資金周轉，而對后期工程項目可適當降低；對于暫定項目，對這類項目要具體分析，因為這類項目在開工后要由業主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施，如果工程不分包，由一家承包商施工，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目有可能由其它承包商施工的，則不宜報高價；對于單價包干項目，某些項目業主采用單價包干報價時，適合報高價，一則這類項目多半有風險；二則這類項目完成后可全部按報價結款；其余項目單價可適當降低。

 

    但是，不平衡報價一定要控制在合理幅度內（一般是總價的5%-10%），如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，對項目壓價或失去中標機會。另外，采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，執行時工程量增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業主反對，甚至導致廢標。

   

    3、多方案報價技巧

   

    對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出。

   

    4、隨機應變報價技巧

   

    在投標截止日之前，一些投標人采取隨機應變技巧，這是根據競爭對手可能出現的方案，在充分預案的前提下，采取的突然降價技巧、開口升級技巧、擴大標價技巧、許諾優惠條件技巧的總稱。

  

   （1）突然降價法

   

    因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的方法調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。采取突然降價法必須在信息完備、測算合理、預案完整、系統調整的條件下完成。

  

   （2）開口升級報價法

   

    這種方法是將報價看成是協商的開始。首先對圖紙和說明書進行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎等造價最多的部分拋開作為活口，將標價降至無法與之競爭的數額。利用這種“最低標價”來吸引業主，從而取得與業主商談的機會。由于特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進行升級加價，以達到最后得標的目的。

   

   （3）擴大標價法

   

    這種方法比較常用，即除了按正常的己知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價、增加“不可預見費”的方法來減少風險。但是這種方法往往因為總價過高而不易中標。這種技巧是在正常編制投標報價并有可能獲得中標的情況下，利用招標項目中的特殊性、風險性所選擇的技巧，在投標前要做好充分的準備。

   

   （4）許諾優惠條件

   

    投標報價附帶優惠條件是行之有效的一種手段。招標單位評標時，除了主要考慮報價和技術方案外，還要分析其它條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設備、免費轉讓新技術或某種技術專利、免費技術協作、代為培訓人員等，均是吸引業主、利于中標的輔助手段。

   

    5、費用構成與盈利水平調整技巧

 

    有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報“單價分析表”。投標者可將單價分析表中的人工費及機械設備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后補充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中較高的人工費和機械設備費，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。計日工單價的報價。如果是單純報計日工單價，而且不計入總價中，可以報高些，以便在日后業主額外用工或使用施工機械時可以多盈利。但如果計日工單價要計入總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析業主在開工后可能使用的計日工數量，再來確定報價方針。暫定工程量的報價。招投標中通常遇到的暫定工程量有以下三種:

 

    第一種是業主規定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規定所有投標人都必須在總報價中加入這筆固定金額，但由于分項工程量不是很準確，允許將來按投標人所報單價和實際完成的工程量付款；

 

    第二種是業主列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒有限制這些工程量的估價總價款，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數量計算總價；

 

    第三種是只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業主確定。

 

    對第一種情況，由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當將暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。

 

    對第二種情況，一般來說，這類工程量可以采用正常價格。如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價。

 

    第三種情況對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規定的暫定款列入總報價即可。

 

    無利潤算標。缺乏競爭優勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下情況時采用:有可能在中標后，將大部分工程分包給索價較低的一些分包商；對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創造第二期工程中的競爭優勢，并在以后的實施中賺得利潤。因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持工程的日常運轉，就可設法渡過暫時的困難，以圖東山再起。

    六、投標報價中的風險識別

   

    由于建筑市場是嚴重傾斜的買方市場，施工企業在投標報價中承擔的風險比較多，其中許多因素都會給企業帶來風險損失，而且風險通常具有隱藏性，不易為人所辯識和預測。施工企業在投標報價中承擔的風險主要包括以下幾方面。

    

    1、施工企業自身方面的風險

 

    第一是企業體制的缺陷。很多企業，特別是國有企業在實施工程量清單中面臨的最大問題。如工程費用組成中的企業管理費和規費，使國有企業幾乎無法同民營企業競爭，但在價格上占有優勢的民營企業在信譽上卻處于劣勢，掛靠的現象相當普遍。

 

    第二是決策錯誤帶來的風險。施工企業在考慮是否進入某一市場、是否承包某一項目時，首先要考慮的是否能承受進入該市場或承攬該項目可能遭遇的風險。施工企業首先要對此做出決策，而在做出決策之前，施工企業必須完成一系列的工作。所有這些工作無不潛伏著各具特征的風險。決策錯誤風險通常包括:信息取舍失誤的風險、信息失真的風險、報價失誤的風險等。

 

    2、業主方面的風險

   

    業主工作的完美程度對投標項目的執行也將產生不同的效果。招標工程項目除應達到招標文件中合同條件應達到的要求外，還要看：項目招標設計是否完成以及設計文件質量；項目投資計劃是否批準；建設用地的工作是否完成；建設資金是否落實；業主是否具備招標的條件；業主的行政能力；招標的公正、公開、公平性；業主是否供應主要材料；招標文件的完整性。在經濟上，業主為了減少工程支付，要求建筑施工企業墊資、帶資；想辦法拖欠工程進度款；同執行中苛刻刁難施工企業，濫用合同權力，施行罰款或扣款；特別是進入建設后期，資金緊張時，推遲結算，有些項目推遲好幾年，給施工企業的正常生產經營帶來了困難。由于多方面的原因，施工企業總是處于被動位置。

   

    3、合同方面的風險

   

    招標文件中，合同條件部分明確規定了施工企業應承擔的風險條件。此之外，還應考慮下列因素：合同條件的不全面、不完整，沒有將合同雙方的責權利關系全面表達清楚，沒有預計到合同實施過程中可能發生的各種情況。這樣就有可能導致合同過程中激烈爭執，最終導致施工企業的損失。這一問題，在非標準合同條款的項目中比較明顯。合同條文不清楚、不細致、不嚴密。建筑施工企業不能清楚地理解合同內容造成失誤。這里有招標文件的語言表達方式、表達能力，專業的理解能力或工作不細致等問題。發包方為了轉嫁風險提出單方而約束性的、過于苛刻的合同條文。在使用FIDIC條款中，進行大量修改與補充，在招標前和合同執行中，進行單方修改，轉嫁風險，既不公正，又不符合國情，給施工企業增加困難。例如:減少預付款數量；為了盡早開工，縮短招標定標時間。一方單方面縮短合同工期，不支付趕工期費用；不按規定指定分包，如果投標人不同意指定分包就不得中標等。

   

    4、技術方面的風險

   

    現代工程技術標準高，新工藝新技術不斷地得到使用，在實施過程中又很難達到。過分地提高技術標準，在實際施工過程中難以達到，要加大投入。施工設計與施工現場實際條件不符，給施工帶來難度，尤其在材料使用上；或招標設計與施工設計不符，變動因素較多。工程水文地質條件提供不細致、不清楚和不準確，投標單位又沒有條件及足夠時間調查與勘探。在技術專業上，各專業都有各自不同的特點，要考慮行業技術特點。

    七、投標報價中的風險的防范措施探討

   

    市場競爭下的微利經營是市場經濟發展的必然結果，國家對最低價中標也以法律的形式子以確認，因此，施工企業必須認清形勢，轉變觀念、改變傳統做法，克服過去那種“堤內損失、堤外補”、“低價中標、高價結算”的錯誤觀念。傳統的計價模式在一部份人中還根深蒂固，總以為先拿到工程再說，造價的事以后再算，多辦些現場簽證，總不至于會虧，這種想法、做法要不得，最低投標價中標強調的是總價包干，很可能將實行零簽證，因而，施工企業應該熟悉新型的管理模式，丟掉幻想，切實加強風險防范意識，將風險事件盡可能地考慮到萌芽狀態之中，提出應對辦法，減少損失。要善于發現問題，及時研究解決，按照市場經濟規律辦事。施工企業可以從以下方面來防范投標報價中的風險：

   

    1、建立有效的企業詢價管理體系

   

    工程量清單計價的實行，最大特點是把招標雙方都推向市場，單價不可調整，任憑市場價格漲落、風險自擔。這就要求詢價要及時和可靠。

   

    2、投標時及時提出問題

   

    對一些含糊不清的重要風險問題，如招標文件之間相互矛盾、技術規范的不合理等，均應向招標單位提出，并要求業主解釋或補充。要求業主或招標單位對問題所作答復發出書面文件，并宣布該書面文件與招標文件具有同樣效力。如業主或招標單位沒有書面文件時，可以由投標人整理一份備忘錄送交業主，由業主確認簽字蓋章后由雙方保存。

   

    3、用不平衡報價來防范

   

    從當前的實際情況看，不平衡報價要慎重使用，有些招標單位對此作法進行限制，要視不同情況對待�？傊�，對整個合同清單，包括計日工等在內，在報價時應認真分析，真正做到，既有詳細可靠的單價分析資料，又要考慮避免風險因素，還要符合招標文件對報價的要求，最后確定出報價。

   

     4、預留必要的風險費

   

    《施工合同示范文本》對固定價格合同明確指明：“雙方應在協議條款內約定甲方給予乙方的風險金額或按合同價格一定比例約定風險系數，同時雙方約定乙方在固定價格內承擔的風險范圍”。預留必要風險費，這是最常用減輕風險的方式，風險本身具有意外性和隨意性，有些風險也不是提高報價就可以彌補的，所以投標報價時，留有一定比例的風險費用是必要的。目前，施工企業對這方面還沒有給予足夠的重視，總認為計入風險費后標價高了就不可能中標，因而放棄了這方面的權利和要求，這是不對的。預留必要風險費是控制風險損失的一種補償措施，施工企業應當充分加以利用。

   

    5、采用《施工合同示范文本》

   

    施工合同示范文本是國家合同管理機關和建設主管部門根據我國長期實踐經驗，反復優選、評審并吸收和借鑒了國際咨詢工程師聯合會(FIDIC)制定的《土木工程施工合同條款》的基礎上制訂的，它與國際慣接軌又符合中國國情的合同文本，具有規范性、可靠性、完備性、適用性的特點，使用它將會避免缺款少項，防止有失公平和違法條款出現，減少合同糾紛。建筑施工企業應加強對合同示范文本的學習，加深理解，培養和造就一批懂技術、懂管理、懂法律的復合型管理人才，提高他們的業務素質和技術水平，這有利于控制風險損失。

   

    6、加強合同管理意識

   

    凡是招標文件中發現的可能導致的風險問題，如外部條件不足產生的風險，究竟應由誰來負責；雙方違約責任的界定業主供應材料設備或指定分包商的計價方式要明確約定，在協商簽約階段，通過修改，補充合同中有關規定條款來解決，力求按權利和義務對等的原則與業主分清責任，從而達到降低合同條款風險有目的。如果在合同中未約定風險范圍，當市場材料價格變化風險達到不合理程度時，僅施工企業一方是無力承受這種風險的。當一種材料的市場價格上漲風險較大時，如果其它材料的組價能夠對價格上漲的材料虧損進行補償，施工企業對于這種風險還是可以承擔的。問題是如果非但不能補償，甚至其它材料的組價按市場價也存在著虧損時，這對受到市場壓級壓價、墊資施工、甚至還要交數額相當可觀的多種保證金以及有些業主惡意拖欠工程款的施工企業來說，無疑使生產經營在已無利潤空間的基礎上雪上加霜。

   

    7、明確約定合同雙方分擔的風險

   

    在投標過程中過多地考慮風險系數就意味著不能中標。所以在合同中約定雙方風險承擔范圍是非常必要的，特別對于采用固定價格合同，工期又比較長的工程，必須定量地約定風險范圍。這是施工企業順利實施工程的保證。

 

    總之，隨著我國社會主義市場經濟的不斷發展和完善，以及與國際慣例接軌的迫切要求，越來越多的國際、國內工程承包將按照國際標準和國際慣例運作，工程項目招投標將越來越規范化、制度化。因此施工企業必須重視投標工作，積極適應日益激烈的投標環境，轉變觀念，與時俱進，巧妙運用投標策略和技巧，把握投標先機，力爭投標工作取得主動，不斷提高企業經濟效益和社會效益。但是，投標報價技巧的靈活運用將直接關系到能否中標，關系到施工企業的生存和發展，所以能巧妙的運用投標報價技巧對施工企業至關重要。

 

    作為充滿風險的建筑施工企業，必須將如何提高投標工作的質量作為一項具體而細致的工作，重點加以對待，要不斷地分析、改進和克服在投標工作中所面臨的困難和問題，為企業不斷發展壯大奠定良好基礎。

 

 

(本文來源：陜西省土木建筑學會    文徑網絡風險項目投資中心：劉紅娟 尹維維 編輯   劉真 文徑審核)

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