賈利利

（陜西建工集團第二建筑工程有限公司  721000  寶雞）

 

    投標策略是建筑施工企業(yè)市場競爭的秘密武器，工程投標實質上是各個參與投標企業(yè)之間實力、經驗、信譽以及投標策略的競爭，是一項十分復雜且充滿風險的綜合性經營活動。隨著經濟市場的迅速發(fā)展，建筑市場競爭日益激烈，施工單位要在市場上立于不敗之地，投標策略顯得尤為重要。

 

    影響報價策略的因素有很多，關鍵因素如招標人意圖、市場信息、競爭對手情況、投標人自身能力等，因此投標人在投標報價之前，應分析存在的因素，做好基礎工作，確保投標報價策略的準確性。

 

    1.1組建投標報價小組。圍繞本次投標，確定相關參與人員，小組成員分工應明確，相互之間要齊心協(xié)力、緊密配合。

    1.2踏勘現場。投標單位應實地考察施工現場，了解場地大小、現場周圍施工環(huán)境、自然條件、材料供應距離，招標方提供的地質資料與現場條件是否相符。

    1.3調研市場。目前市場材料品種繁多、價格混亂、供貨渠道多樣，投標單位要對工程主要材料、新型材料、裝飾材料等進行多次詢價，貨比三家。

    1.4編制先進的施工方案。依據施工圖紙、現場情況，結合本企業(yè)施工技術管理水平、設備裝置，科學合理地編制有競爭性的施工方案。施工方案、技術措施是投標報價的基本條件。

    1.5復核工程量。雖然工程量清單計價模式下，工程量的風險由招標人承擔，但是由于編制清單的造價人員業(yè)務水平參差不齊，工程量清單質量如何沒有把握，所以投標單位在投標前應依據施工圖紙、工程量計算規(guī)則仔細計算工程量，與招標方提供的每一個清單量進行核對，查出漏算和錯算的清單項，同時記錄下來，給不平衡報價提供重要依據。

    1.6充分閱讀和研究招標文件各項條款；正確理解工程量清單項目特征和工程內容的描述，從中找到漏洞，利用招標方的錯誤尋求報價技巧，為以后的索賠埋下伏筆。

    1.7搜集同類工程在采用相同施工方法和施工工藝情況下的工、料、機消耗，以及人工、主要材料的單價，這些數據是投標報價的重要參考依據。

    1.8根據施工圖紙、招標文件、答疑紀要、施工方案、調研價格等編制投標報價的基準價。

    1.9知己知彼，百戰(zhàn)不殆。投標單位要通過各種渠道掌握建設單位的意圖，對投標方的態(tài)度、投資情況、有無后續(xù)工程等。根據以往與競爭對手的多次競標情況和開標記錄，分析競爭對手的投標策略和可能接受的報價。

 

    基礎工作做的扎實、充分，領導就能夠有的放矢，及時、果斷的確定投標報價策略。

 

    投標報價策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。根據我公司近幾年的投標經驗，總結以下投標報價策略。

    2.1根據招標項目的不同特點采用不同報價，投標報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。按照工程項目的不同特點、類型、施工條件等來選擇報價策略。

    2.1.1遇到條件差的工程；合同條款苛刻的工程；建設單位將大部分賺錢的工程分包出去的工程提高投標報價。

    2.1.2總價低的小工程，以及自己不愿承攬、又不方便不投標的工程可提高投標報價。

    2.1.3項目地點偏遠的工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程可提高投標報價。

    2.1.4 遇到施工條件好的工程以及工作簡單、工程量大、技術含量不高且其它投標人都可以做的工程報價可低些。

    2.1.5投標人目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結束，機械設備、人員等無工地轉移時；投標人在附近有工程，而本項目又可調用該工程的設備、勞務時報價可低些。

 

    2.2采用不平衡報價法

    不平衡報價是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部某些分項工程的綜合單價，同時降低另外一些分項工程的綜合單價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時獲得更理想的經濟效益的一種方法。目前不平衡報價是工程量清單計價模式中常用的一種投標報價策略，一般從以下方面考慮不平衡報價。

    2.2.1工程前期能夠早日回籠資金的工程，如基礎工程、土方開挖、樁基等可適當提高單價，以加快資金的周轉。

    2.2.2根據施工方復核清單工程量后，今后要增加工程量的項目，單價適當提高，這樣在工程最終結算時可多盈利，今后要減少工程量的項目，單價適當降低，工程結算時損失不大。

    2.2.3對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于清單量，則不能盲目抬高單價，要具體分析費用后再定。

    2.2.4對于甲方認質認價的材料單價應適當報低。

    2.2.5對于項目特征和工程內容描述不清的，應正常報價，等結算時再調整單價。

    2.2.6專業(yè)性較強的，中標后甲方有可能分包的工程，單價不宜報高，以免抬高總價。

    2.2.7不計入總價的零星用工，要分析招標人在開工后可能使用的零星用工數量后，再決定是提高單價還是正常報價。

 

    采用不平衡報價一定要建立在對工程量清單仔細復核和分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如實際工程量增多時，將造成投標人的重大損失；此外單價的浮動應控制在10%左右，如果超出此范圍，可能會導致投標文件被拒絕。

 

    2.3無利潤報價法

    投標人從企業(yè)自身情況和長遠利益的角度出發(fā)，有時會考慮無利潤報價。一般在以下情況時考慮無利潤報價。

    2.3.1投標人在投標前，通過招標將可分包的工程分包給索價較低的一些分包商。

    2.3.2與甲方長期合作的項目，中標后，可通過索賠等途徑爭取在結算時獲利。

    2.3.3對于分期建設的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造后續(xù)工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中盈利。

    2.3.4較長時期內，投標人沒有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，但只要嚴格管理，爭取一定的管理費維持公司的日常運轉，就可渡過眼前的難關，為以后更大發(fā)展保存實力。

 

    施工企業(yè)的生產經營活動最終是以盈利為目的的，為了編制出既能中標又能獲利的投標報價，報價相關人員在掌握政策、法律法規(guī)、規(guī)章制度、建筑市場信息的同時，還要靈活運用報價策略和投標技巧，使企業(yè)多中標、多獲利。

 

 

(本文來源：陜西省土木建筑學會  文徑網絡：文徑 尹維維 編輯  劉真 審核)