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摘要：隨著我國(guó)國(guó)際化步伐的日益加快，越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門(mén)，參與國(guó)際工程的競(jìng)標(biāo)。既然國(guó)外工程招投標(biāo)市場(chǎng)向我國(guó)企業(yè)敞開(kāi)了大門(mén)，那么面對(duì)這樣的市場(chǎng)，具有一定資質(zhì)和實(shí)力的我國(guó)企業(yè)。...

我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際工程招投標(biāo)淺論

艾  顓

(北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，北京  100044)

    近些年來(lái)．我國(guó)企業(yè)走出國(guó)門(mén)，走向海外，尤其是在亞非拉地區(qū)常常能見(jiàn)到來(lái)自中國(guó)的工程師、施工隊(duì)的身影，我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際工程．必須首先熟悉國(guó)際工程的流程。一般來(lái)講．國(guó)際招投標(biāo)程序都大致為：①招標(biāo)信息發(fā)布：②報(bào)名(資格預(yù)審)；③編制發(fā)售招標(biāo)文件；④現(xiàn)場(chǎng)勘察：⑤投標(biāo)預(yù)備會(huì)；⑥投標(biāo)：⑦開(kāi)標(biāo)；⑧評(píng)標(biāo)；⑨定標(biāo)。其中①～③為招標(biāo)階殷．④一⑦為投標(biāo)階段，⑧～⑨為評(píng)標(biāo)階段。也可以把④-⑨看成一個(gè)階段。

    本文是這樣劃分的，第一階段是從發(fā)布招標(biāo)信息到資格預(yù)審?fù)ㄟ^(guò)，這一階段是取得入場(chǎng)券的階段．重點(diǎn)是通過(guò)資格預(yù)審。第二階段是從投標(biāo)競(jìng)價(jià)到中標(biāo)簽合同為止，這一階段的重點(diǎn)工作是確保自己企業(yè)中標(biāo)．包括價(jià)格、技術(shù)、能力方面的競(jìng)爭(zhēng)。這兩個(gè)階段性的工作中有很多涉及國(guó)際工程投標(biāo)過(guò)程中的細(xì)節(jié)問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)影響到我國(guó)企業(yè)在參與國(guó)際工程招投標(biāo)括動(dòng)中中標(biāo)的可能性。整個(gè)流程與國(guó)內(nèi)招投標(biāo)流程差異并不大．但是往往由于涉及多方參與．其所要求的文件資料等信息將比國(guó)內(nèi)繁瑣很多，對(duì)于剛剛走出國(guó)門(mén)的中國(guó)建筑企業(yè)是不小的挑戰(zhàn)。本文具體描述這整個(gè)流程，并分析其中我國(guó)企業(yè)如何趨利避害，取得成功。

1.對(duì)國(guó)際工程投標(biāo)的分析

    國(guó)際工程一般被理解為一個(gè)工程項(xiàng)目從咨詢(xún)、投資．到招標(biāo)承包、分包，設(shè)備采購(gòu)及其監(jiān)理，各個(gè)階段的參與者來(lái)自不止一個(gè)國(guó)家．并且按照國(guó)際上通用的工程項(xiàng)目管理模式進(jìn)行管理的工程。我國(guó)將其稱(chēng)為“涉外工程”。承攬國(guó)際工程能否中標(biāo)，取決于投標(biāo)報(bào)價(jià)、企業(yè)資質(zhì)、施工經(jīng)驗(yàn)、工程質(zhì)量、工期以及同業(yè)主及其代理人的關(guān)系如何等因索。由于國(guó)際工程的舍同主體貨幣和支付方式存在多樣性．同時(shí)又易受到國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響．在如今國(guó)際政治、經(jīng)濟(jì)、安全形勢(shì)紛繁多變的情況下．承攬國(guó)際工程不可避免地受到了這方面的沖擊．這也使得我們?cè)趨⑴c招投標(biāo)、承攬國(guó)際工程中除了首先考慮傳統(tǒng)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)因素外，也應(yīng)該對(duì)新問(wèn)題有所準(zhǔn)備。這有利于我們從事國(guó)際工程降低風(fēng)險(xiǎn)、增加收益。

    1.1投標(biāo)第一階段的工作內(nèi)容及注意事項(xiàng)

    首先，國(guó)際工程招標(biāo)信息發(fā)布一般有固定的渠道，其過(guò)程與國(guó)內(nèi)工程信息發(fā)布并無(wú)多大區(qū)別。一般是由東道國(guó)工程相關(guān)機(jī)構(gòu)出面在國(guó)際公認(rèn)的媒介上發(fā)布。這方面有相應(yīng)的國(guó)際慣例，例如。世界銀行曾在其《國(guó)際復(fù)興開(kāi)發(fā)銀行和國(guó)際開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì)信貸采購(gòu)指南》中對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)的程序有過(guò)規(guī)定．其中第一條原則即為投標(biāo)商充分知情、機(jī)會(huì)均等?由此可見(jiàn)，工程建設(shè)相關(guān)信息收集獲取對(duì)于投標(biāo)商的重要性。除了在國(guó)際公認(rèn)的媒介上發(fā)布招標(biāo)信息外．很多國(guó)際工程建設(shè)信息還可以通過(guò)各個(gè)國(guó)家使領(lǐng)館的渠道獲取。在如今國(guó)際工程動(dòng)輒上億美金的情況下，國(guó)際工程無(wú)疑是個(gè)大蛋糕。參與國(guó)際工程競(jìng)爭(zhēng)的我國(guó)企業(yè)應(yīng)該首先建立流暢的信息網(wǎng)絡(luò)，方便自己收集各方消息，成立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)負(fù)責(zé)建立新的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和擴(kuò)大自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ�與當(dāng)?shù)亟�立起良好的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，才能夠迅速融入對(duì)方大的環(huán)境．迅速地獲取國(guó)外相關(guān)的市場(chǎng)信息。

    在完成工程招標(biāo)信息發(fā)布之后，一般進(jìn)行的是資格預(yù)審階段。這個(gè)階段的重點(diǎn)是審核對(duì)工程有意向的參與者遞交的資格預(yù)審文件。資格預(yù)審文件一般包括以下內(nèi)容：(1)資格預(yù)審邀請(qǐng)函件；(2)公司注冊(cè)資料(包括企業(yè)法人證書(shū)、資質(zhì)證書(shū)、法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、ISO9000質(zhì)量認(rèn)證和特殊專(zhuān)業(yè)證書(shū)等)：(3)公司企業(yè)法人代表及授權(quán)委托人資料；(4)工程技術(shù)人員名單(有時(shí)需附上專(zhuān)業(yè)技術(shù)工人名單)；(5)公司機(jī)械裝備資料：(6)公司財(cái)務(wù)資料(近三年財(cái)務(wù)報(bào)表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表)；(7)公司主要工程業(yè)績(jī)(獲獎(jiǎng)證書(shū)及質(zhì)量評(píng)價(jià))；(8)公司近3—5年內(nèi)相似工程項(xiàng)目和評(píng)價(jià)；(9)公司在建工程項(xiàng)目資料；(10)公司安全施工資料；(11)銀行資信證明文件；(12)公司地址及分公司情況、電話(huà)、電傳等。做好資格預(yù)審文件，對(duì)于我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際工程的步驟是第一步，必須通過(guò)資格預(yù)審這一關(guān)。國(guó)際建設(shè)工程承攬前期的資格預(yù)審是按照國(guó)際慣例進(jìn)行的企業(yè)資格審查工作，國(guó)外公司(國(guó)際跨國(guó)公司和工程承包商)一般在工程項(xiàng)目的前期都會(huì)邀請(qǐng)各國(guó)企業(yè)參加資格預(yù)審，能否參加并順利通過(guò)資格預(yù)審是中國(guó)企業(yè)能否取得并被列為招標(biāo)對(duì)象和參與工程投標(biāo)的第一步。未被邀請(qǐng)或資格預(yù)審不合格企業(yè)就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。我國(guó)企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮我們?nèi)肆�資源豐富、工程技術(shù)過(guò)硬、現(xiàn)代基建經(jīng)驗(yàn)豐富的強(qiáng)項(xiàng)，盡管現(xiàn)在很多大型的國(guó)際工程，例如涉及他國(guó)國(guó)家利益的重大建設(shè)工程，工程承包中還存在一個(gè)東道國(guó)與參與工程建設(shè)的企業(yè)所在國(guó)的關(guān)系利益問(wèn)題．對(duì)于參與企業(yè)的資格審核可能會(huì)存在一定的影響。資格預(yù)審階段，招標(biāo)方會(huì)在綜臺(tái)考慮投標(biāo)企業(yè)后審核是否予以通過(guò)。由于國(guó)際丁程涉及多方利益、文件繁多、審核量大、同時(shí)由于各個(gè)國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)的辦事效率不一、配合協(xié)調(diào)等等因素的影響，這個(gè)階段的時(shí)間很可能會(huì)比預(yù)期的時(shí)間要長(zhǎng)．企業(yè)應(yīng)該耐心等待，并予以積極配合．由于我國(guó)與大多數(shù)國(guó)家關(guān)系良好的有利條件，特別是在亞非拉國(guó)家，在參與其國(guó)際工程招投標(biāo)活動(dòng)中．我國(guó)建設(shè)企業(yè)具有天然的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以我國(guó)工程建設(shè)企業(yè)不僅要做好經(jīng)濟(jì)技術(shù)方面的資格預(yù)審文件，爭(zhēng)取通過(guò)資格預(yù)審，為做好后面的投標(biāo)工作做好鋪墊。

    l.2投標(biāo)第二階段的工作內(nèi)容及注意事項(xiàng)

    通過(guò)了資格預(yù)審階段，就章到了“入場(chǎng)券”．接下來(lái)的階段最重要的是投標(biāo)參與投標(biāo)競(jìng)標(biāo)。投標(biāo)工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，除了前期的收集、判別及篩選有價(jià)值的工程信息和編制資格預(yù)審文件，更重要的是編制投標(biāo)文件、遞送標(biāo)書(shū)、鏈訂合同。為了保證中標(biāo)．我國(guó)工程建設(shè)企業(yè)應(yīng)該具有更廣闊的國(guó)際視野和區(qū)域思維．除了先期的收集工程信息和選擇當(dāng)?shù)卮�理工作外，還應(yīng)該通過(guò)信息阿絡(luò)系統(tǒng)保證自己在日益激烈的國(guó)際工程信息的爭(zhēng)奪上處于優(yōu)勢(shì)地位，堅(jiān)持分區(qū)域、分階段信息跟蹤的策略．抓住有利時(shí)機(jī)收集信息．摸準(zhǔn)項(xiàng)目．搞清項(xiàng)目，搞清情況；在此基礎(chǔ)上進(jìn)行擇優(yōu)篩選，要分清輕重緩急，跟蹤遠(yuǎn)期。尤其對(duì)大型建設(shè)項(xiàng)目，要落實(shí)責(zé)任，全力以赴，不能喪失投標(biāo)的機(jī)會(huì)：另外，要搞好各子公司、分公司及各片區(qū)的協(xié)調(diào)工作，要統(tǒng)一布局、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，必須維護(hù)整體利益。一般認(rèn)為國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)與國(guó)內(nèi)工程相比要復(fù)雜得多。一個(gè)工程公司在國(guó)內(nèi)可以干得十分出色，因?yàn)閷?duì)國(guó)內(nèi)社會(huì)情況十分熟悉，解決問(wèn)題的渠道對(duì)其是暢通的，但他不一定是一個(gè)成功的國(guó)際承包商。其重要原因之一就是他不熟悉外國(guó)的社會(huì)、法律、經(jīng)濟(jì)、商務(wù)和金融等情況，不了解當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)習(xí)慣和人事關(guān)系，不清楚解決問(wèn)題的渠道。而這些對(duì)于國(guó)際承包商的成敗得失往往具有決定的意義：因此，國(guó)際承包工程公司往往不惜花費(fèi)重金在當(dāng)?shù)貙ひ捄线m的中間代理人，協(xié)助其開(kāi)展業(yè)務(wù)。有些國(guó)家的法律還明確規(guī)定．任何外國(guó)公司必須有當(dāng)?shù)氐拇�理人，才能被批�?zhǔn)參與當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)項(xiàng)目的投標(biāo)和承包。所以選擇合適的代理商，將極大地方便我國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)卣归_(kāi)工程建設(shè)，對(duì)于編制標(biāo)書(shū)也很有利．可以讓其參與到工程標(biāo)書(shū)的活動(dòng)中來(lái)，為我們制定投標(biāo)價(jià)格提供勞動(dòng)力、分析工程狀況等方面提出有益的建議，或者按照要求允許其參與編寫(xiě)、修改標(biāo)書(shū)等。按照國(guó)際慣例．一份標(biāo)書(shū)能否中標(biāo)，取決于3個(gè)主要因素：①資質(zhì)要符合要求；②投標(biāo)無(wú)重大商務(wù)。技術(shù)條件的偏差；③投標(biāo)報(bào)價(jià)低(通常是報(bào)價(jià)越低越有競(jìng)爭(zhēng)力．而不是和工程造價(jià)越接近越好)。比如利用世行貸款在我國(guó)修建的魯布格水電工程，日方報(bào)價(jià)比中方報(bào)價(jià)低60％左右，如果接我們?cè)u(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，日方必為廢標(biāo)．但是經(jīng)專(zhuān)家小組的論證后，確認(rèn)其施工工藝確有先進(jìn)之處，最終確定由日方中標(biāo)。在投標(biāo)報(bào)價(jià)方面，國(guó)際工程的報(bào)價(jià)．一般按可兌換貨幣計(jì)價(jià)，也有按當(dāng)?shù)刎泿庞?jì)價(jià)的。承包價(jià)分為兩種．一種是固定價(jià)，一種是浮動(dòng)價(jià)．在不同的國(guó)家基有不同的做法，通常在物價(jià)比較穩(wěn)定，通貨膨脹率不高的國(guó)家多采用固定價(jià)，承包商自擔(dān)物價(jià)風(fēng)險(xiǎn)；在物價(jià)上漲幅度大．通貨膨脹率高的國(guó)家里多采用浮動(dòng)價(jià)。而浮動(dòng)價(jià)衛(wèi)有兩種情況，一種是價(jià)格波動(dòng)超過(guò)l0％的時(shí)候則調(diào)整合同價(jià)；另一種是不調(diào)整合同價(jià)而按實(shí)際價(jià)格結(jié)算。后一種方式，承包商設(shè)有多少風(fēng)險(xiǎn)，但利潤(rùn)也不會(huì)太高。我國(guó)建設(shè)工程企業(yè)要對(duì)總承包工程的總價(jià)格包括材料費(fèi)、設(shè)備費(fèi)、人工費(fèi)等進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，掌握準(zhǔn)確的價(jià)格資料，做出合平實(shí)際的承包總價(jià)．這些價(jià)格因素都要在最終的臺(tái)同中得到反映。由此可見(jiàn)，價(jià)格因素在工程競(jìng)標(biāo)中的重要性。而價(jià)格優(yōu)勢(shì)又是技術(shù)優(yōu)勢(shì)的必然體現(xiàn)，所以為了獲取更多的國(guó)際工程建設(shè)份額，我國(guó)建設(shè)工程企業(yè)應(yīng)該更加重視技術(shù)環(huán)節(jié)，提高自己的施工水平和建設(shè)質(zhì)量，培養(yǎng)更多的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員和工程管理人員，增加與國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的交流等等．為自己創(chuàng)造更加有利的條件。

    除了上述問(wèn)題外，我國(guó)企業(yè)在參與國(guó)際工程招投標(biāo)活動(dòng)中還應(yīng)該注意語(yǔ)言方面的問(wèn)題。國(guó)際招投標(biāo)作為一種重要的國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作形式在世界貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的地位越來(lái)越重要，其相關(guān)的文件主要用英語(yǔ)寫(xiě)作。在文件的翻譯過(guò)程中應(yīng)該注意詞匯、語(yǔ)法、校核等方面的問(wèn)題。由于它不同于一般的商務(wù)臺(tái)同，所以要求更加的嚴(yán)謹(jǐn)、周密、概念準(zhǔn)確。例如，國(guó)際招投標(biāo)文件中的許多文件屬于法律性公文，所以有些詞語(yǔ)要用公文語(yǔ)詞語(yǔ)，特別是酌情使用英語(yǔ)慣用的一套公文語(yǔ)副詞．就會(huì)使譯文結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯嚴(yán)密．起到言簡(jiǎn)意賅的作用。由于國(guó)際招投標(biāo)文件中涉及到了許多法律、法規(guī)和技術(shù)方面的問(wèn)題，所以語(yǔ)法結(jié)構(gòu)往往比較復(fù)雜，句子長(zhǎng)，大句套小句，小句套分句，有時(shí)一句就占一頁(yè)。這些著似細(xì)小的問(wèn)題在國(guó)際工程招投標(biāo)中都應(yīng)當(dāng)?shù)玫较鄳?yīng)的重視。

    總之，我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際工程招投標(biāo)的前景是無(wú)限美好的，只要我國(guó)企業(yè)能夠抓住機(jī)遇，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，注意在招投標(biāo)過(guò)程中的各種細(xì)節(jié)問(wèn)題，嚴(yán)格按照相關(guān)的程序流程，那幺我國(guó)企業(yè)一定能夠在國(guó)際工程中有更大的作為。

(本文來(lái)源：陜西省土木建筑學(xué)會(huì)  文徑網(wǎng)絡(luò)：尚雯瀟 尹維維 編輯  文徑 審核)

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