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摘要：本文通過對施工企業在投標中所采取的一系列策略的分析，說明施工企業只有結合自己實際情況，綜合考慮各方環境，巧妙運用投標報價技巧，發揮自己的優勢，才能在激烈市場競爭中立于不敗之地。提出了清單計價模式下施工企業在投標報價時應采取的策略和技巧。...

 淺談施工企業投標策略與報價技巧探討

李小剛  張雪娥

（陜西建工第六建設集團有限公司   咸陽  712000）

投標報價是施工企業贏得業務而生存和發展的一個關鍵環節，投標報價策略是施工企業經營管理能力的重要體現。投標報價能很好的反映投標人的管理能力、市場應變能力、成本控制能力和技術創新能力。在當今激烈的建筑市場上，在實力相當的情況下，策略行為與技巧行為決定施工企業是否勝出起了決定性因素。投標報價策略是投標者的行為指南和勝利保障，它為施工企業提供在投標過程中常遇見問題的解決思路和基本原則、方法。施工企業可以根據具體的情況來綜合選擇最合適的方案，理論與實踐相結合，形成具有很強的針對性和有效性的投標指導思想。招標投標是一項具有嚴格的形式要求的契約簽訂的活動。它要求投標人通過指定具有嚴格格式要求的標書來全面響應招標人的要求，并將標書作為正式合同的草案。投標人必須在有限的時間內高質量地完成大量相關資料的收集、整理和分析、完成對成本、利潤和風險的預測。只有在充分收集信息、對成本、利潤和風險有比較準確的認識的基礎上，在滿足招標人的審核標準下并能全面突出自己的競爭優勢，投標人才能處于不敗之地。而這些工作中存在大量的技巧，只有在投標報價中巧妙的運用技巧，才能高效率、高質量地完成相關的基礎性工作。在工程項目招投標將越來越規范化、制度化的趨勢下，如何適應日益激烈的投標環境，轉變觀念，與時俱進，巧妙運用投標策略和技巧，把握投標先機，是施工企業必須認真研究的重要課題。本文重點研究工程項目投標策略和報價技巧，以期為施工企業提高投標中標率有所幫助。

1、施工企業如何做好投標工作

《中華人民共和國招標投標法》以法律形式確定了我國招標投標必須遵循的基本規則和程序，規范了我國各種招投標活動，使招投標活動走向了正軌。建筑工程招投標的核心和本質是促進建設市場競爭機制的發育、健全。對施工企業來說，其法律是企業成長的武器，更是企業健康發展的導航。施工企業要取得投標工作的主動，必須做好以下幾方面工作。

1.1建立健全高標準的投標組織機構

市場行為是指企業在市場上為了贏得更大的利潤和更高的市場占有率，而適應市場并按照市場要求調整其行動的行為。我國實行市場經濟體制，已經走向健康發展的軌道。        

工企業施占領市場需要競爭，招投標形式是市場競爭的最普遍、最直接的方式。建筑市場的競爭也不例外，其市場招投標行為已更加完善和成熟，對于施工企業參加投標，就如同參加一場賽事競爭，而且是一場沒有第二名的賽事。它關系到施工企業的興衰存亡，這場賽事不僅比報價的高低，而且是比技術、經驗、實力和信譽。特別是當前的建筑市場，工程施工項目越來越多的是技術密集型項目，勢必要給施工企業帶來兩方面的挑戰：一方面是技術上的挑戰，要求施工企業具有先進的科學技術，能夠完成高、新、堅、難的工程項目；另一方面是管理上的挑戰，要求施工企業具有現代企業和先進的組織管理水平，能夠以較低價中標，靠管理和索賠獲利。為了迎接技術和管理方面的挑戰，在激烈的競爭中取勝，施工企業應該積極面對挑戰，需要有專門組織成員對企業投標的全部活動過程加以組織和管理。因此，對于施工企業，應建立一個全能的投標班子。投標班子應該由經營管理人才、技術專業人才、商務金融人才組成。經營管理人才，具有專門從事工程承包經營管理，制定和貫徹經營方針，負責工作的全面籌劃和安排，具有決策水平能力的人才。這類人才應具備以下基本條件：知識淵博、視野廣闊、經驗豐富、熟悉本企業的各種情況；具備一定的法律知識和實際工作經驗，具有很強的應變能力；勇于開拓，具有較強的思維能力和社會活動能力；掌握一整套完善的研究方法和手段，如調查、統計、分析預測等方法；有高度的事業心和責任感。專業技術人才,即工程設計及施工中的各類技術人員，如土木工程師、水電工程師、機械工程師。專業技術人才應擁有本學科最新的專業知識、具備熟練地實際操作能力，以便在投標時能從本企業的實際技術水平出發，合理的編制施工方案及進行良好的技術管理工作。商務金融人才，即從事金融、預算、稅法等專業知識方面的人才。有了商務金融人才，便可以在投標過程中及時準確核算施工成本、利潤等，為施工企業的決策者提供投標依據。

1.2制定合理的投標策略

投標策略對于施工企業發展及提高經濟效益和社會效益至關重要，同時也是對投標機構成熟與否的考驗。施工企業通過投標取得建筑施工項目，是市場經濟條件下的必然，而投標決策正確與否，關系到能否中標和中標后的經濟效益。因此，施工企業投標決策應擺上企業投標過程的重要議事日程。

1.2.1投標與不投標的決策 對于施工企業來說，并不是每標必投，應考慮諸多因素，首先要考慮當施工企業的成本分析方面是否占有優勢，是否有重大風險；競爭的激烈程度，招標形式是公開招標還是邀請招標；對手競爭的優劣，施工企業在眾多的競爭對手中是否占優勢。其次要考慮當前企業的經營狀況和長遠經營目標，明確參加投標的目的，然后分析中標可能性的影響因素。建筑市場是買方市場，投標的競爭異常激烈，施工企業選擇投標與否的余地非常小。一般來說，只要有招標施工項目都要積極響應參加投標。這主要基于三種考慮：第一，參加投標的施工項目多，自然中標機會也多。第二，經常參加施工項目投標，在公眾面前出現機會也多，起到了廣告宣傳的作用，增加企業知名度。第三，通過參加施工項目投標，可以積累經驗，掌握市場行情，搜集信息，了解競爭對手的投標策略。對于施工招標項目，投不投標則代表著承攬與放棄，施工企業要根據自己的現狀考慮全面，主要考慮的是它的效益性，給企業帶來的經濟效益和社會效益，通過決策預測、分析、調查、研究得出正確評價，然后再決策投標與否。

1.2.2爭取中標的策略 一項招標工程通過上述決策，決定進行投標，關鍵的問題就是如何才能夠中標，或者投什么性質的標，是投風險標還是投保險標；是投盈利標還是保本標。我國現行招標評標方法有兩種方法：綜合評議法和最低報價法,綜合評議法還分定性綜合評議法和定量綜合評議法兩種方式。定量綜合評議法采用綜合評分的方法選擇中標人，它是根據報價、工期、質量、信譽、項目經理的素質等因素綜合評議投標人，選擇綜合評分最高的投標人中標。定性綜合評議法是在無法把報價、工期、質量等諸多因素定量化打分的情況下，評標人根據經驗判斷各投標方案的優劣。采用綜合評議法時，投標人需要在諸多得分因素之間平衡考慮最佳方案，例如可以稍稍提高報價，以換得更高的質量標準和更短的工期。最低報價法是根據價格選擇中標人，質量標準達到合格，工期滿足招標文件的要求即可，但是要求報價應最低，明確選擇達到標準的投標人中標。

1.3 編制盡善盡美的投標文件   

通過決策投標之后，要確定標書，編制好投標文件，所以投標文件完善和嚴謹程度，可以反映出一個施工企業的經營管理水平和技術水平。

1.3.1 確定合理的標書內容 第一，報價方面。在基礎報價（施工圖預算）確定后，根據投標的策略對基礎報價進行修訂。投標單位要根據投標項目的整體特點，按照工程的類別及施工條件等確定報價策略。第二，質量方面。要提高質量標準等級，質量等級應高于招標文件規定的等級，并且與施工組織設計編制方案中的質量措施要高標準，與國家相應規范相一致。第三，工期方面。在堅持合理的原則，不要無限期地壓縮施工工期，不能超過招標文件上規定的施工工期，而且在其規定的時限內壓縮5%-10%的施工工期，以滿足評標要求的條件。

1.3.2 編制投標文件應注意的事項 投標文件中的每一要求填寫的空格都必須填寫清楚，不得有涂改和空填的現象，否則，將被視為放棄意見；重要的數字如果不正確填寫，可能被作為廢標處理；填報文件應由主管人員反復校對，確保報價分項和匯總計算準確無誤；遞交的投標文件，應全部用打字方式填寫，補充的設計圖標要精美，專業性強；所有投標文件應裝幀美觀大方，投標法人要在規定地方簽字齊全，加蓋的公章及法人章要規范化，封面標準而獨特。

1.3.3 做好投標后期工作 投標文件做好之后，要在規定時間送達指定地點 ，準時參加開標會議，各種投標的相關手續要準備齊全。這些投標后期工作，雖然不是主要的，但也很關鍵，既是投標文件的完美補充，又是投標工作的關鍵一環，也需要施工企業投標人的重視。

2、工程量清單計價方法對投標報價的影響

工程量清單報價是指投標單位根據招標文件和有關計價辦法，計算出投標報價，并在此基礎上研究投標策略，提出有競爭力的報價。清單定額計價模式對國內建筑市場產生了巨大的影響。由于一直實行定額計價模式，很多施工企業沒有建立自己的企業定額，投標報價時基本是依據行業統一定額調整，這樣計算出來的報價不能反映企業真正成本的報價，是不具有競爭力的。工程量清單計價模式與以前相比大大增加了施工企業的報價難度。工程量清單計價方法對投標報價有以下影響：

2.1對企業工程造價的信息化建設提出新的要求

用傳統定額計價模式，施工企業投標報價中主要材料的價格主要采用政府所發布的材料價格信息進行計算，推行工程量清單計價模式后，施工企業的投標報價主要應依據企業自己從建筑市場上獲取的材料價格信息進行計算，所以，需要企業一定要做好信息的收集、儲存、加工與整理工作。

2.2投標報價的自由度增大

實行工程量清單計價模式后，由于招標人提供了統一的工程量清單，給各個參與投標的施工企業的投標報價提供了一個憑實力、憑技術和管理水平來進行公平競爭的基礎。同時《建設工程工程量清單計價規范》允許投標人根據市場情況結合企業自身實際自主報價，并且允許投標人調整措施項目清單，投標人報價的自由度增大了。這克服了傳統計價方法中，對技術力量強成本較低的施工企業，降低報價反而有可能脫標的現象。

2.3企業投標工作的風險和中標難度增大

實行工程量清單計價模式后，由于分部分項工程量清單提供的主要是實物工程量，不考慮具體的施工工藝和方法，投標人需主動結合工程實際和自身情況，選擇合理經濟的施工工藝和方法，并在此基礎上進行報價，充分競爭；當參與投標的施工企業資質、實力基本相當的情況下，大多數業主將會選擇經評審后的最低投標報價，即合理的低價投標人會首先成為中標候選人。作為一個投標方想比較準確估計競爭對手的報價是很困難的，所以報價的高低尺度難以把握。因此，投標人的投標工作的風險和中標難度都有所增加，從而導致企業在市場競爭中生存的難度相應加大。

2.4企業的利潤將大幅度下降

推行工程量清單計價之后，由于投標報價由各施工企業自主報價，價格的競爭是關鍵因素，所以只有合理的最低報價才最有可能中標，必然導致施工企業的利潤大幅度下降。

3、適應工程量清單計價施工企業應做好的工作

3.1建立自己的企業定額

企業定額是施工企業根據自身的技術和管理水平，施工設備配備情況，材料來源渠道等而制定的為完成工程實體所消耗的各種人工、材料、機械數量標準和其他各項費用取費標準。依據企業定額對工程量清單實施報價，能夠較為準確地體現施工企業的實際管理水平和施工水平。因此，完善管理制度，編制出符合本企業實際、又具有市場競爭力的企業內部定額或相關數據資料是極為重要的。作為企業定額必須具備以下特點：各單項平均造價要比社會平均價低，體現其先進性；應表現本企業在技術、管理、經營、資金等方面的優勢；所有的單價應該是動態的；與實際施工方案能全面接軌。

3.2施工企業應盡快建立自己的工程造價管理信息系統

工程量清單計價規范的實施，使企業能否掌握市場信息及價格顯得更為重要。只有掌握了市場，及時、科學地運用市場信息，企業才能長遠發展。所以施工企業要注重工程造價信息的收集、分析和應用，建立投標報價體系。工程造價信息的內容十分廣泛，可以通過全國和地區工程造價信息系統、有關機構發布的造價信息資料以及本企業材料供應部門等渠道獲得。對于所獲取的這些情報信息，需經過加工整理，結合招標工程和企業實際做出適當分析調整后才可應用。讓主要經營者及全體技術管理者時刻把握市場與市場價格的變化，并且把這些信息運用到市場競爭上來。

3.3建立投標施工組織設計數據庫 

投標施工組織設計是投標書的核心內容之一，施工企業應根據不同的專業對各項成熟的施工技術、施工工藝、施工方法及時收集、整理、歸納。同時，加強對本專業的各種新技術、新工藝和新方法的學習、應用和整理，并將有關安全、質量、工期、冬雨季施工等保證措施由各專業人員討論并完善。編制施工方法、工藝及各項保證措施的標準模塊，并建立起標準化、規范化的模塊庫。進行投標施工組織設計編制時，編制人員結合投標工程項目的實際情況，有選擇地采用，這樣既增加了施工方案的可比性，也提高了施工方案的科學性和合理性，，改變了以往投標報價與所采用的施工方案和業主對工期要求脫節的現象。

3.4建立工程項目成本庫和分項工程成本單價庫

企業的財務部門、勞資部門、經營部門應將以往施工的工程成本考核情況，財務結算及經營計價的數據，按時間順序、工程類別分別計算出成本綜合指標、分項工程成本單價，以及他們與工程決算、工程概預算的綜合指標、分項工程單價指標之間的比例系數。投標時應用于快速估算投標工程項目的總造價，施工方案優化的經濟比較、投標報價的成本底價的計算，供報價調整、確定最終報價時參考。

3.5投標報價要科學分析

不能再依賴死套定額和招標人提供的施工圖紙及施工要求憑經驗進行報價，要根據工程實際和自身實力情況及所選擇合理經濟的施工工藝和方法分析出的全費用單價進行報價，認真對待，不能是為了中標憑經驗隨意報價或者隨意壓低報價。同時，要對每一次投標進行認真總結反思，在實踐中不斷地補充和完善自己的企業定額，以提高投標報價水平，減少盲目性。

3.6加強企業的技術創新和人才培養

企業要時刻了解和把握國內外施工技術發展的動態和趨勢，完善技術創新體系，加大技術研發的投入力度；加大引入先進的工程技術和施工工藝，不斷提升企業的技術水平；積極培養現有人才和引進高級人才，增強企業的技術實力。

4、施工企業投標報價策略探討

投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。投標策略運用是否得當，對投標的成功很重要，主要策略有以下幾種:

4.1以信取勝策略

這是依靠施工企業長期形成的良好社會信譽、技術和管理上的優勢，優良的工程質量和服務措施，合理的價格和工期等因素爭取中標。

4.2優勢制勝策略

優勢體現在施工質量、施工速度、價格水平、設計方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式: 以質取勝。建筑產品質量第一，百年大計。投標企業用自己以前承建的施工項目質量的社會評價及榮譽、質量保證體系的科學完備性，已通過國際和國內相關認證等，作為獲得中標的重要條件。以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業主；以廉取勝。其前提是保證施工質量，這對業主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發，采取這一策略也可能有長遠的考慮，即通過降價擴大業務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創造了條件。靠改進設計方案取勝。通過仔細研究原設計圖紙，若發現明顯不合理之處，可提出改進設計方案的建議和能切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設計方案報價，再按建議的方案報價。采取以退為進的策略。當發現招標文件中有不明確之處并有可能據此索賠時，可先報低價先爭取中標，再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。采用長遠發展的策略。其目的不在于當前的招標工程上獲利，而著眼于發展，爭取將來的優勢，如為了開辟新市場、掌握某種有發展前途的工程施工技術等，寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。

4.3聯合保標策略

在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業主發現，則有可能被取消投標資格。

5、施工企業投標報價技巧探討

報價技巧是指結合具體工程實際情況，根據選定的投標策略，在保證工程質量與工期的條件下，采用一定的方法或技巧尋求一個業主可以接受，而中標后又能獲得期望利潤的最優報價。因此，投標企業需正確掌握和靈活運用一定的報價技巧，對初始報價進行調整，并與預測成本進行對比，從而形成最終報價。報價時主要考慮以下幾種報價技巧：

5.1因地制宜報價技巧

投標報價時，施工企業既要考慮自身的優勢和劣勢，也要分析招標項目的特點。根據工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇相應的報價技巧。遇到如下情況報價可高一些:施工條件差的工程；專業要求高的技術密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標的工程；特殊的工程，如地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。遇到如下情況報價可低一些:施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般施工企業都可以做的工程；施工企業目前急于打入某一市場、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；施工企業在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程。

5.2不平衡報價技巧

不平衡報價是指一個工程的投標報價，在總價基本確定后，如何確定內部各個子項目的報價，如有針對性的對某些項目加價而對另外一些項目減價，以便在既不提高總價也不影響中標的情況下，適當提高某些子項的報價，從而在決算時得到最理想的經濟效益。一般對以下的工程項目可以考慮采用不平衡報價：對設計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價；而對估計工程量有可能減少的項目單價應正常報價或適當降低報價，因為如果投標時單價過高，只會抬高總價，對投標不利，實際施工中 隨著工程量減少，承包商也得不到上述利潤；對于預計今后工程量會增加的項目，單價應適當提高，工程結算時可多賺錢；對預計今后工程量會減少的項目，單價應適當降低，工程結算時損失也不大；對于分期付款項目，能夠早日結賬收款的項目，如基礎工程，可以報得較高，以利資金周轉，而對后期工程項目可適當降低；對于暫定項目，對這類項目要具體分析，因為這類項目在開工后要由業主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施，如果工程不分包，由一家承包商施工，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目有可能由其它承包商施工的，則不宜報高價；對于單價包干項目，某些項目業主采用單價包干報價時，適合報高價，一則這類項目多半有風險；二則這類項目完成后可全部按報價結款；其余項目單價可適當降低。但是，不平衡報價一定要控制在合理幅度內（一般是總價的5%-10%），如果不注意這一點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，對項目壓價或失去中標機會。另外，采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，執行時工程量增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業主反對，甚至導致廢標。

(本文來源：陜西省土木建筑學會     文徑網絡：劉軍 呂琳琳 尹維維 編輯   劉真 文徑 審核)

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