我國企業參與國際工程招投標淺論

艾  顓

(北京交通大學經濟管理學院，北京  100044)

    近些年來．我國企業走出國門，走向海外，尤其是在亞非拉地區常常能見到來自中國的工程師、施工隊的身影，我國企業參與國際工程．必須首先熟悉國際工程的流程。一般來講．國際招投標程序都大致為：①招標信息發布：②報名(資格預審)；③編制發售招標文件；④現場勘察：⑤投標預備會；⑥投標：⑦開標；⑧評標；⑨定標。其中①～③為招標階殷．④一⑦為投標階段，⑧～⑨為評標階段。也可以把④-⑨看成一個階段。

    本文是這樣劃分的，第一階段是從發布招標信息到資格預審通過，這一階段是取得入場券的階段．重點是通過資格預審。第二階段是從投標競價到中標簽合同為止，這一階段的重點工作是確保自己企業中標．包括價格、技術、能力方面的競爭。這兩個階段性的工作中有很多涉及國際工程投標過程中的細節問題，這些問題會影響到我國企業在參與國際工程招投標括動中中標的可能性。整個流程與國內招投標流程差異并不大．但是往往由于涉及多方參與．其所要求的文件資料等信息將比國內繁瑣很多，對于剛剛走出國門的中國建筑企業是不小的挑戰。本文具體描述這整個流程，并分析其中我國企業如何趨利避害，取得成功。

1.對國際工程投標的分析

    國際工程一般被理解為一個工程項目從咨詢、投資．到招標承包、分包，設備采購及其監理，各個階段的參與者來自不止一個國家．并且按照國際上通用的工程項目管理模式進行管理的工程。我國將其稱為“涉外工程”。承攬國際工程能否中標，取決于投標報價、企業資質、施工經驗、工程質量、工期以及同業主及其代理人的關系如何等因索。由于國際工程的舍同主體貨幣和支付方式存在多樣性．同時又易受到國際政治、經濟形勢的影響．在如今國際政治、經濟、安全形勢紛繁多變的情況下．承攬國際工程不可避免地受到了這方面的沖擊．這也使得我們在參與招投標、承攬國際工程中除了首先考慮傳統的技術經濟因素外，也應該對新問題有所準備。這有利于我們從事國際工程降低風險、增加收益。

    1.1投標第一階段的工作內容及注意事項

    首先，國際工程招標信息發布一般有固定的渠道，其過程與國內工程信息發布并無多大區別。一般是由東道國工程相關機構出面在國際公認的媒介上發布。這方面有相應的國際慣例，例如。世界銀行曾在其《國際復興開發銀行和國際開發協會信貸采購指南》中對國際競爭性招標的程序有過規定．其中第一條原則即為投標商充分知情、機會均等?由此可見，工程建設相關信息收集獲取對于投標商的重要性。除了在國際公認的媒介上發布招標信息外．很多國際工程建設信息還可以通過各個國家使領館的渠道獲取。在如今國際工程動輒上億美金的情況下，國際工程無疑是個大蛋糕。參與國際工程競爭的我國企業應該首先建立流暢的信息網絡，方便自己收集各方消息，成立專門的部門負責建立新的業務網點和擴大自己在當地的影響力．與當地建立起良好的人際關系網絡，才能夠迅速融入對方大的環境．迅速地獲取國外相關的市場信息。

    在完成工程招標信息發布之后，一般進行的是資格預審階段。這個階段的重點是審核對工程有意向的參與者遞交的資格預審文件。資格預審文件一般包括以下內容：(1)資格預審邀請函件；(2)公司注冊資料(包括企業法人證書、資質證書、法人營業執照、ISO9000質量認證和特殊專業證書等)：(3)公司企業法人代表及授權委托人資料；(4)工程技術人員名單(有時需附上專業技術工人名單)；(5)公司機械裝備資料：(6)公司財務資料(近三年財務報表、資產負債表、損益表)；(7)公司主要工程業績(獲獎證書及質量評價)；(8)公司近3—5年內相似工程項目和評價；(9)公司在建工程項目資料；(10)公司安全施工資料；(11)銀行資信證明文件；(12)公司地址及分公司情況、電話、電傳等。做好資格預審文件，對于我國企業參與國際工程的步驟是第一步，必須通過資格預審這一關。國際建設工程承攬前期的資格預審是按照國際慣例進行的企業資格審查工作，國外公司(國際跨國公司和工程承包商)一般在工程項目的前期都會邀請各國企業參加資格預審，能否參加并順利通過資格預審是中國企業能否取得并被列為招標對象和參與工程投標的第一步。未被邀請或資格預審不合格企業就會失去競爭的機會。我國企業應該發揮我們人力資源豐富、工程技術過硬、現代基建經驗豐富的強項，盡管現在很多大型的國際工程，例如涉及他國國家利益的重大建設工程，工程承包中還存在一個東道國與參與工程建設的企業所在國的關系利益問題．對于參與企業的資格審核可能會存在一定的影響。資格預審階段，招標方會在綜臺考慮投標企業后審核是否予以通過。由于國際丁程涉及多方利益、文件繁多、審核量大、同時由于各個國家相關機構的辦事效率不一、配合協調等等因素的影響，這個階段的時間很可能會比預期的時間要長．企業應該耐心等待，并予以積極配合．由于我國與大多數國家關系良好的有利條件，特別是在亞非拉國家，在參與其國際工程招投標活動中．我國建設企業具有天然的競爭優勢。所以我國工程建設企業不僅要做好經濟技術方面的資格預審文件，爭取通過資格預審，為做好后面的投標工作做好鋪墊。

    l.2投標第二階段的工作內容及注意事項

    通過了資格預審階段，就章到了“入場券”．接下來的階段最重要的是投標參與投標競標。投標工作是一項系統工程，除了前期的收集、判別及篩選有價值的工程信息和編制資格預審文件，更重要的是編制投標文件、遞送標書、鏈訂合同。為了保證中標．我國工程建設企業應該具有更廣闊的國際視野和區域思維．除了先期的收集工程信息和選擇當地代理工作外，還應該通過信息阿絡系統保證自己在日益激烈的國際工程信息的爭奪上處于優勢地位，堅持分區域、分階段信息跟蹤的策略．抓住有利時機收集信息．摸準項目．搞清項目，搞清情況；在此基礎上進行擇優篩選，要分清輕重緩急，跟蹤遠期。尤其對大型建設項目，要落實責任，全力以赴，不能喪失投標的機會：另外，要搞好各子公司、分公司及各片區的協調工作，要統一布局、統一協調，必須維護整體利益。一般認為國際工程承包業務與國內工程相比要復雜得多。一個工程公司在國內可以干得十分出色，因為對國內社會情況十分熟悉，解決問題的渠道對其是暢通的，但他不一定是一個成功的國際承包商。其重要原因之一就是他不熟悉外國的社會、法律、經濟、商務和金融等情況，不了解當地的傳統習慣和人事關系，不清楚解決問題的渠道。而這些對于國際承包商的成敗得失往往具有決定的意義：因此，國際承包工程公司往往不惜花費重金在當地尋覓合適的中間代理人，協助其開展業務。有些國家的法律還明確規定．任何外國公司必須有當地的代理人，才能被批準參與當地建設項目的投標和承包。所以選擇合適的代理商，將極大地方便我國企業在當地展開工程建設，對于編制標書也很有利．可以讓其參與到工程標書的活動中來，為我們制定投標價格提供勞動力、分析工程狀況等方面提出有益的建議，或者按照要求允許其參與編寫、修改標書等。按照國際慣例．一份標書能否中標，取決于3個主要因素：①資質要符合要求；②投標無重大商務。技術條件的偏差；③投標報價低(通常是報價越低越有競爭力．而不是和工程造價越接近越好)。比如利用世行貸款在我國修建的魯布格水電工程，日方報價比中方報價低60％左右，如果接我們評標標準，日方必為廢標．但是經專家小組的論證后，確認其施工工藝確有先進之處，最終確定由日方中標。在投標報價方面，國際工程的報價．一般按可兌換貨幣計價，也有按當地貨幣計價的。承包價分為兩種．一種是固定價，一種是浮動價．在不同的國家基有不同的做法，通常在物價比較穩定，通貨膨脹率不高的國家多采用固定價，承包商自擔物價風險；在物價上漲幅度大．通貨膨脹率高的國家里多采用浮動價。而浮動價衛有兩種情況，一種是價格波動超過l0％的時候則調整合同價；另一種是不調整合同價而按實際價格結算。后一種方式，承包商設有多少風險，但利潤也不會太高。我國建設工程企業要對總承包工程的總價格包括材料費、設備費、人工費等進行詳細的調查，掌握準確的價格資料，做出合平實際的承包總價．這些價格因素都要在最終的臺同中得到反映。由此可見，價格因素在工程競標中的重要性。而價格優勢又是技術優勢的必然體現，所以為了獲取更多的國際工程建設份額，我國建設工程企業應該更加重視技術環節，提高自己的施工水平和建設質量，培養更多的專業技術人員和工程管理人員，增加與國外先進技術的交流等等．為自己創造更加有利的條件。

    除了上述問題外，我國企業在參與國際工程招投標活動中還應該注意語言方面的問題。國際招投標作為一種重要的國際經濟合作形式在世界貿易經濟活動中的地位越來越重要，其相關的文件主要用英語寫作。在文件的翻譯過程中應該注意詞匯、語法、校核等方面的問題。由于它不同于一般的商務臺同，所以要求更加的嚴謹、周密、概念準確。例如，國際招投標文件中的許多文件屬于法律性公文，所以有些詞語要用公文語詞語，特別是酌情使用英語慣用的一套公文語副詞．就會使譯文結構嚴謹、邏輯嚴密．起到言簡意賅的作用。由于國際招投標文件中涉及到了許多法律、法規和技術方面的問題，所以語法結構往往比較復雜，句子長，大句套小句，小句套分句，有時一句就占一頁。這些著似細小的問題在國際工程招投標中都應當得到相應的重視。

    總之，我國企業參與國際工程招投標的前景是無限美好的，只要我國企業能夠抓住機遇，提高自身的競爭實力，注意在招投標過程中的各種細節問題，嚴格按照相關的程序流程，那幺我國企業一定能夠在國際工程中有更大的作為。

(本文來源：陜西省土木建筑學會  文徑網絡：尚雯瀟 尹維維 編輯  文徑 審核)