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摘要：由于市場經濟的不斷發展成熟，工程索賠問題已成為企業經營管理的最重要方面之一，直接影響著企業經濟效益和發展動力。針對工程索賠過程管理需要，應重點從簽訂工程施工合同、及時全面地提供索賠資料、掌握恰當靈活的索賠技巧等幾大要素方面入手，細致分析，全面把握，并結合具體實施方法，剖析幾大要素的重要性，推動企業發展。...

淺析工程索賠應重視的幾大要素

裴永華

(福建聯勝裝潢有限公司  362000)

    根據有關資料分析，在正常的情況下，工程施工承包所得利潤約占工程合同價的3％一l0％，而由于市場競爭激烈，利潤的比例范圍也會因不同項目而異，如過程管理再不到位，最終造成大量虧損的情況也屢見不鮮。那么，如何能合理增加項目利潤呢?在國際工程項目承包的競爭中，有一句話叫”中標靠低價，賺錢靠索賠”。有時索賠額高達合同價的l0％一20％，甚至更高Ll]。這充分反映了索賠工作在工程建設、經營管理中的重要作用。隨著我國市場經濟的不斷發展完善，相應的法制建設不斷健全，工程索賠涉及面也越來越寬，施工單位也越來越重視工程索賠工作。

    那么，如何才能適時做好工程索賠工作，其中的關鍵要素有哪些呢?這需要管理者分清重點，靈活掌握。根據筆者所參與管理的相關工程索賠實際運作過程，進行了以下歸納匯總，有針對性的介紹了工程索賠應重視的幾大要素。

一、把握好合同簽訂關

    (一)打牢合同簽訂的基礎

    建設工程施工合同是規范、調整發包方、承包方權利義務關系的重要法律文件，是合同當事人索賠以及反索賠的依據，能否正確的簽訂、履行合同，直接影響到合同當事人的切身利益。離開了合同，工程索賠就寸步難行。而隨著我國的法制建設的不斷發展完善，有相關法律、法規或政府條例規章等等相繼實施，要在復雜的法律體系框架下簽好建設工程施工合同，作為施工企業必須全面了解現行法律法規，深刻理解立法本意，站在維護企業權益的角度去分析、審查合同條款，為后期工程索賠打基礎、立依據。但有時在簽訂施工合同時只講所謂的“工作效率”而忽略了這些問題，沒有經過認真研究分析，就草草簽訂，淡化了合同內容中的細節，造成后續索賠工作因沒有足夠合同條款約定做“支撐”而不得不放棄部分權益。因此施工合同簽訂時要注重“細節”，更要注重“關節”，特別是注重“源頭”。合同簽訂前的談判是十分必要的，特別在變更條款、違約條款等方面更要認真審核，這是為合同實施過程中或工程結算時，解決索賠問題的重要突破點和依據。例如：我們在北京承接的某室內裝飾工程，簽訂施工合同時，發包方增加了原招標文件之外的額外要求：“工程單項變更不超過l0000元時，費用不予調整，由承包方承擔”的約定。我方分析認為，雖然施工時也有工程變更減項的可能，但增加項目會更多，如果單項變更在10000元之內不予調整，那么累積后可能會有很大一筆不可預知的費用，成本無法控制，對我方的風險太大，因此，我方據理堅持，對這種“事后約定”條款不同意進行調整；同時，對原來合同中約定的部分顯失公平的條款還提出了異議，并進行了修正，最大限度體現公平、公正。由于合同簽訂建立了良好的索賠基礎，責任明確，有力地推動了后續工作。事實證明，本工程結算時，因工程變更等因素，我方索賠額占了結算額的近5％，實現了預期目標。

    (二)爭取合同中約定權利與責任的對等

    由于建筑市場的激烈競爭，現在不少建設單位有“把所有風險完全轉嫁給施工方”的傾向，合同約定不能真正體現公平、公正，最終造成施工方的嚴重虧損，無力履約，同時也會影響建設單位的整體市場推廣或項目及早產生效益。但相對來說，對施工方是更為不利的。為避免出現這樣的結果，在簽訂合同時，應與建設單位據理力爭，爭取更大的平等空問，對于有可能在工程實施過程中出現變化或調整的部分，更要約定明確。使雙方責權利更清楚，以達到風險共擔的目的。例如在某外檐裝飾項目上，由于鋁型材等市場價格波動非常劇烈，而且上漲的趨勢明顯，如果一次性包死價格，則對我方極為不利。因為這樣的風險過大，如出現大幅度市場價格上漲，我方是難以承擔的。因此建議將風險范圍進行劃分，雙方分擔，盡可能合情合理。但在合同談判初期，建設單位是不同意調整的，經過我方人員的真誠、客觀的分析，雙方都應在合同中盡可能考慮周詳，措詞嚴謹，權利和義務明確，做到平等、互利。合同價款擬采用主材可調價格方式，并明確追加調整合同價款及索賠的政策、依據和方法，為竣工結算時調整工程造價和索賠提供合同依據和法律保障。經過努力，最終雙方達成了一致意見。雙方在簽訂施工合同時就約定對主材的市場價格變更進行了風險約定，當主材價格市場變化達到了合同約定價格的±5％時，對超出的部分建設單位據實二于以增或減，這樣，雙方所承擔的風險是均衡的，而且也比較符合實際情況，比一次性包死價格的總價合同具有靈活性。實踐證明．這樣的結果好處是顯而易見的，本工程在實施過程中雙方配合比較好，雖然在施工過程中的確出現 r鋁合金等主材價格大幅上漲，但由于在合同中有明確約定，所以壤在此問題上雙方基本上沒有什么分歧，對事實及時進行了確認，因此在結算時就比較順利，建設單位按照合同約定進行了相應的經濟補償，施工方也如期保質保量地完成施工任務．雙方合作比較愉快，實現了雙贏。

二、保證索賠資料的時效性和完整性

    (一)做好索賠資料的收集、整理、簽證工作

    俗話說：“有理走遍天下”，要做好索賠工作。相關的證據是致關重要的，索賠直接牽涉到當事人雙方的切身利益，做事淡判應該以理服人，”有據” “能行得端，”按時“才能不失效，因此對索賠資料的有效性和完整性就特別重要，作為工程的管理者，應時刻有“證據保全”的意識。這種情況在目前的工程管理中，會有很大不同，多數企業對索賠工作不是特別重視，或是雖然重視，但方法不得當，也對索賠工作的效果大打折扣。因此要做好索賠工作，必須編制好索賠文件，提出的索賠項目符合實際，內容翔實，證據確鑿，有說服力，索賠計算準確，在施工全過程中及時做好索賠資料的收集、整理、簽證工作，并輔之以相應的法律法規及合同條款，使之真正成為成功索賠的依據。

    1．施工企業中標后，除了及時、謹慎地與建設單位簽訂《施工合同》外，另外在工程開工前應搜集有關資料，包括工程地點的交通條件；現場“三通一平”的情況；供水、供電是否滿足施工需要?是否存在額外收費?現場材料堆放空間大小，有否臨時設施影響施工；施工措施是否到位；是否有障礙物；有無與總承包單位的配合工作及費用等等。同時應組織各專業技術人員仔細研究施工圖紙，互相交流，找出圖紙中疏漏、錯誤、不詳、不符合實際、各專業之間相互沖突等等問題。

    2．在圖紙會審中應認真做好施工圖會審紀要，特別是對重大工程設計變更，更要明確變更原因，確定變更增補費用，作為工程結算時索賠的重要依據。

    3．施工中應及時進行預測性分析，發現可能發生索賠事項的分部分項工程，如：遇到災害性氣候、發現地面或周邊障礙物、當地政府指令性改變；以及施工條件等外部環境影響等。

    4．建設單位或監理單位要求變更施工項目的局部尺寸及數量或調整施工材料、更改施工工藝、作法等。

    5．停水、停電超過原合同規定時限；因建沒單位或監理單位要求延緩施工或造成工程返工、窩工、增加工程量等等。以上這些事項均是提出索賠的充分理由，都是需要重視的方面。

    (二)主動創造索賠機會

    在施工過程中，應注重書面證據的留存，施工單位所執行的指令均應以監理或建設單位的書面指令為準，即使在特殊情況下必須執行其1-_1頭命令，亦應在事后立即要求其用二}}面文件確認，或者致函監理及建設單位確認。同時做好施工日志、技術資料等施工記錄。設專人記錄，并請現場監理工程人員簽字；當造成現場損失時，還應做好現場攝像、錄像，以達到資料的完整性；對停水、停電、甲供材料的進場時間、數量、質量等等，都應做好詳細記錄；對設計變更、技術核定、工程量增減等簽證手續要齊全，確保資料完整；建設單位或監理單位的臨時變更、口頭指令、會議研究、往來信酎等應及時收集，整理成文字，必要時也可對施工過程進行攝影或錄像。又如建設單位指定或認可的材料或采用新材料，實際價格高于預算價(或投標價)，按合同規定允許按實補差的，應及時辦理價格簽證手續。凡采用新材料、新工藝、新技術施工，沒有相應預算定額計價時，應收集有關造價信息或征詢有關造價部門意見，作好結算依據的準備。其次，在施工中需要更改設計或施工方案的也應及時做好修改、補充簽證。另外，如施工中發生工傷、機械事故時，也應及時記錄現場實際狀況，分清責任；對人員、設備的閑置、工期的延誤以及對工程的損害程度等。都應及時辦理簽證手續{2j。此外要十分熟悉各種索賠事項的簽證時間要求，區分24小時、7天、l4天、28天等時間概念的具體含義。特別是一些隱蔽工程、龍骨安裝工程、預埋水電工程，都必須及時辦理簽證驗收手續。否則時過境遷就容易引起扯皮，增加索賠難度。做到“四不四勤”，即：不忘、不漏、不缺、不少，眼勤、手勤、口勤、腿勤。對工程索賠的原始憑證，應分類保管，專人負責，隨用隨取，記錄全面，以爭取最多的索賠機會。

    (三)正確處理相關方的關系

    索賠直接關系到建設單位的切身利益，承包商索賠的成敗在很大程度上取決于建設單位的態度。索賠的成功與否，監理及建設單位起著關鍵性作用。因此，要正確處理好建設單位、監理單位的關系，要在實際工作中樹立良好的信譽，建立良好的溝通協調機制。古人云：人無信不立，事無信不成，業無信不興。誠信是整個社會發展成長的基石，也是企業立足之本，施工方不僅應在工程管理上加大力度，樹立企業品牌優先意識，而且要與監理、建議單位加強配合溝通，最大限度獲得支持與理解，保持友好合作的氣氛，互相信任。對監理或建設單位的過失，承包商應表示理解和同情，用真誠換取對方的信任和理解。創造索賠的平和氣氛，避免感情上的障礙。這樣，在不違反原則的前提下，雙方可以盡可能體現公平，對工程索賠將有很大幫助。比如，在工程上，由于設計變更、現場因素等綜合原因影響，造成施工單位工期延誤近一個月，為了避免因工期滯后而承擔違約責任，我方與建議單位進行了協商，分析了工期滯后的主要原因是設計變更，應予順延工期，經過談判，最終監理及建設單位同意工期順延25天，后經項目部努力，終于在約定期限內完成了任務。

三、靈活掌握索賠談判的技巧

    當索賠的事實已發生，在確認索賠額度時還有一個談判的過程，而談判技巧是索賠談判成功的重要因素，對同樣性質和內容的索賠，如果方法不當，技巧不高，容易給索賠工作增加難以預料的困難，甚至導致索賠失敗的結果。反之，如果方法得當，技巧高明，一些看來似乎很難索賠的項目，也能獲得比較滿意的結果。因此要做好索賠工作除了做到有理、有據、及時井，運用好一些索賠的技巧是很重要的。那么根據筆者的經驗，要使談判取得成功，應重點從以下兩點人手：

    (一)首先應事先做好談判準備

    知已知被，百戰不殆。認真做好談判準備乃是促成談判成功的首要因素，在同監理和建設單位開展索賠談判時，應事先研究和統一談判口徑和策略，并設立專人作談判組長，談判人員應在統一原則下，根據實際情況采取應變的靈活策略，以爭取主動。談判中一要注意維護組長的權威；二要丟芝麻抓西瓜，不斤斤計較；三要控制主動權，并留有余地。淡判的最終決策者應是承包方的領導人，可在幕后指揮，給談判留有余地，以防僵局和陷于被動。

    (二)注意談判藝術性

    實踐證明，在談判中采取強硬態度或軟弱立場都是不可取的，難以獲得滿意的效果。因此，采取剛柔結合的立場容易奏效，既掌握原則性，又有靈活性，才能應付談判的復雜局面；在談判中要隨時研究和掌握對方的心理，了解對方的意圖；不要使用尖刻的話語刺激對方．傷害對方的自尊心，要以理服人，以誠動人，求得對方的理解：善于利用機遇，因勢利導，用長遠合作的利益來啟發和打動對方；準備有進有退的策略。在談判中該爭的要爭，該讓的要讓，使雙方有得有失，尋求折衷辦法；在談判中要有堅持到底的精神，經受得住挫折的思想準備，決不能首先退出談判，發脾氣；對分歧意見，應相互考慮對方的觀點共同尋求妥協的解決辦法等。

    總之，索賠工作關系著施工企業的經濟利益。所有施工管理人員都應重視索賠，知道索賠，善于索賠。做好索賠工作，必須做到理由充分，證據確鑿，按時簽證，講究談判技巧，并把索賠工作貫穿于施工管理的全過程。全面提高管理水平，合理降低成本，為企業創造更大的利潤空間，促進企業快速發展。

參考文獻

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(本文來源：陜西省土木建筑學會  文徑網絡：尚雯瀟 尹維維 編輯  文徑 審核)

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