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摘要：本文通過對施工企業(yè)在投標(biāo)中所采取的一系列策略的分析，說明施工企業(yè)只有結(jié)合自己實際情況，綜合考慮各方環(huán)境，巧妙運用投標(biāo)報價技巧，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，才能在激烈市場競爭中立于不敗之地。提出了清單計價模式下施工企業(yè)在投標(biāo)報價時應(yīng)采取的策略和技巧。...

 淺談施工企業(yè)投標(biāo)策略與報價技巧探討

李小剛  張雪娥

（陜西建工第六建設(shè)集團(tuán)有限公司   咸陽  712000）

投標(biāo)報價是施工企業(yè)贏得業(yè)務(wù)而生存和發(fā)展的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，投標(biāo)報價策略是施工企業(yè)經(jīng)營管理能力的重要體現(xiàn)。投標(biāo)報價能很好的反映投標(biāo)人的管理能力、市場應(yīng)變能力、成本控制能力和技術(shù)創(chuàng)新能力。在當(dāng)今激烈的建筑市場上，在實力相當(dāng)?shù)那闆r下，策略行為與技巧行為決定施工企業(yè)是否勝出起了決定性因素。投標(biāo)報價策略是投標(biāo)者的行為指南和勝利保障，它為施工企業(yè)提供在投標(biāo)過程中常遇見問題的解決思路和基本原則、方法。施工企業(yè)可以根據(jù)具體的情況來綜合選擇最合適的方案，理論與實踐相結(jié)合，形成具有很強(qiáng)的針對性和有效性的投標(biāo)指導(dǎo)思想。招標(biāo)投標(biāo)是一項具有嚴(yán)格的形式要求的契約簽訂的活動。它要求投標(biāo)人通過指定具有嚴(yán)格格式要求的標(biāo)書來全面響應(yīng)招標(biāo)人的要求，并將標(biāo)書作為正式合同的草案。投標(biāo)人必須在有限的時間內(nèi)高質(zhì)量地完成大量相關(guān)資料的收集、整理和分析、完成對成本、利潤和風(fēng)險的預(yù)測。只有在充分收集信息、對成本、利潤和風(fēng)險有比較準(zhǔn)確的認(rèn)識的基礎(chǔ)上，在滿足招標(biāo)人的審核標(biāo)準(zhǔn)下并能全面突出自己的競爭優(yōu)勢，投標(biāo)人才能處于不敗之地。而這些工作中存在大量的技巧，只有在投標(biāo)報價中巧妙的運用技巧，才能高效率、高質(zhì)量地完成相關(guān)的基礎(chǔ)性工作。在工程項目招投標(biāo)將越來越規(guī)范化、制度化的趨勢下，如何適應(yīng)日益激烈的投標(biāo)環(huán)境，轉(zhuǎn)變觀念，與時俱進(jìn)，巧妙運用投標(biāo)策略和技巧，把握投標(biāo)先機(jī)，是施工企業(yè)必須認(rèn)真研究的重要課題。本文重點研究工程項目投標(biāo)策略和報價技巧，以期為施工企業(yè)提高投標(biāo)中標(biāo)率有所幫助。

1、施工企業(yè)如何做好投標(biāo)工作

《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》以法律形式確定了我國招標(biāo)投標(biāo)必須遵循的基本規(guī)則和程序，規(guī)范了我國各種招投標(biāo)活動，使招投標(biāo)活動走向了正軌。建筑工程招投標(biāo)的核心和本質(zhì)是促進(jìn)建設(shè)市場競爭機(jī)制的發(fā)育、健全。對施工企業(yè)來說，其法律是企業(yè)成長的武器，更是企業(yè)健康發(fā)展的導(dǎo)航。施工企業(yè)要取得投標(biāo)工作的主動，必須做好以下幾方面工作。

1.1建立健全高標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)組織機(jī)構(gòu)

市場行為是指企業(yè)在市場上為了贏得更大的利潤和更高的市場占有率，而適應(yīng)市場并按照市場要求調(diào)整其行動的行為。我國實行市場經(jīng)濟(jì)體制，已經(jīng)走向健康發(fā)展的軌道。        

工企業(yè)施占領(lǐng)市場需要競爭，招投標(biāo)形式是市場競爭的最普遍、最直接的方式。建筑市場的競爭也不例外，其市場招投標(biāo)行為已更加完善和成熟，對于施工企業(yè)參加投標(biāo)，就如同參加一場賽事競爭，而且是一場沒有第二名的賽事。它關(guān)系到施工企業(yè)的興衰存亡，這場賽事不僅比報價的高低，而且是比技術(shù)、經(jīng)驗、實力和信譽(yù)。特別是當(dāng)前的建筑市場，工程施工項目越來越多的是技術(shù)密集型項目，勢必要給施工企業(yè)帶來兩方面的挑戰(zhàn)：一方面是技術(shù)上的挑戰(zhàn)，要求施工企業(yè)具有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，能夠完成高、新、堅、難的工程項目；另一方面是管理上的挑戰(zhàn)，要求施工企業(yè)具有現(xiàn)代企業(yè)和先進(jìn)的組織管理水平，能夠以較低價中標(biāo)，靠管理和索賠獲利。為了迎接技術(shù)和管理方面的挑戰(zhàn)，在激烈的競爭中取勝，施工企業(yè)應(yīng)該積極面對挑戰(zhàn)，需要有專門組織成員對企業(yè)投標(biāo)的全部活動過程加以組織和管理。因此，對于施工企業(yè)，應(yīng)建立一個全能的投標(biāo)班子。投標(biāo)班子應(yīng)該由經(jīng)營管理人才、技術(shù)專業(yè)人才、商務(wù)金融人才組成。經(jīng)營管理人才，具有專門從事工程承包經(jīng)營管理，制定和貫徹經(jīng)營方針，負(fù)責(zé)工作的全面籌劃和安排，具有決策水平能力的人才。這類人才應(yīng)具備以下基本條件：知識淵博、視野廣闊、經(jīng)驗豐富、熟悉本企業(yè)的各種情況；具備一定的法律知識和實際工作經(jīng)驗，具有很強(qiáng)的應(yīng)變能力；勇于開拓，具有較強(qiáng)的思維能力和社會活動能力；掌握一整套完善的研究方法和手段，如調(diào)查、統(tǒng)計、分析預(yù)測等方法；有高度的事業(yè)心和責(zé)任感。專業(yè)技術(shù)人才,即工程設(shè)計及施工中的各類技術(shù)人員，如土木工程師、水電工程師、機(jī)械工程師。專業(yè)技術(shù)人才應(yīng)擁有本學(xué)科最新的專業(yè)知識、具備熟練地實際操作能力，以便在投標(biāo)時能從本企業(yè)的實際技術(shù)水平出發(fā)，合理的編制施工方案及進(jìn)行良好的技術(shù)管理工作。商務(wù)金融人才，即從事金融、預(yù)算、稅法等專業(yè)知識方面的人才。有了商務(wù)金融人才，便可以在投標(biāo)過程中及時準(zhǔn)確核算施工成本、利潤等，為施工企業(yè)的決策者提供投標(biāo)依據(jù)。

1.2制定合理的投標(biāo)策略

投標(biāo)策略對于施工企業(yè)發(fā)展及提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益至關(guān)重要，同時也是對投標(biāo)機(jī)構(gòu)成熟與否的考驗。施工企業(yè)通過投標(biāo)取得建筑施工項目，是市場經(jīng)濟(jì)條件下的必然，而投標(biāo)決策正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的經(jīng)濟(jì)效益。因此，施工企業(yè)投標(biāo)決策應(yīng)擺上企業(yè)投標(biāo)過程的重要議事日程。

1.2.1投標(biāo)與不投標(biāo)的決策 對于施工企業(yè)來說，并不是每標(biāo)必投，應(yīng)考慮諸多因素，首先要考慮當(dāng)施工企業(yè)的成本分析方面是否占有優(yōu)勢，是否有重大風(fēng)險；競爭的激烈程度，招標(biāo)形式是公開招標(biāo)還是邀請招標(biāo)；對手競爭的優(yōu)劣，施工企業(yè)在眾多的競爭對手中是否占優(yōu)勢。其次要考慮當(dāng)前企業(yè)的經(jīng)營狀況和長遠(yuǎn)經(jīng)營目標(biāo)，明確參加投標(biāo)的目的，然后分析中標(biāo)可能性的影響因素。建筑市場是買方市場，投標(biāo)的競爭異常激烈，施工企業(yè)選擇投標(biāo)與否的余地非常小。一般來說，只要有招標(biāo)施工項目都要積極響應(yīng)參加投標(biāo)。這主要基于三種考慮：第一，參加投標(biāo)的施工項目多，自然中標(biāo)機(jī)會也多。第二，經(jīng)常參加施工項目投標(biāo)，在公眾面前出現(xiàn)機(jī)會也多，起到了廣告宣傳的作用，增加企業(yè)知名度。第三，通過參加施工項目投標(biāo)，可以積累經(jīng)驗，掌握市場行情，搜集信息，了解競爭對手的投標(biāo)策略。對于施工招標(biāo)項目，投不投標(biāo)則代表著承攬與放棄，施工企業(yè)要根據(jù)自己的現(xiàn)狀考慮全面，主要考慮的是它的效益性，給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，通過決策預(yù)測、分析、調(diào)查、研究得出正確評價，然后再決策投標(biāo)與否。

1.2.2爭取中標(biāo)的策略 一項招標(biāo)工程通過上述決策，決定進(jìn)行投標(biāo)，關(guān)鍵的問題就是如何才能夠中標(biāo)，或者投什么性質(zhì)的標(biāo)，是投風(fēng)險標(biāo)還是投保險標(biāo)；是投盈利標(biāo)還是保本標(biāo)。我國現(xiàn)行招標(biāo)評標(biāo)方法有兩種方法：綜合評議法和最低報價法,綜合評議法還分定性綜合評議法和定量綜合評議法兩種方式。定量綜合評議法采用綜合評分的方法選擇中標(biāo)人，它是根據(jù)報價、工期、質(zhì)量、信譽(yù)、項目經(jīng)理的素質(zhì)等因素綜合評議投標(biāo)人，選擇綜合評分最高的投標(biāo)人中標(biāo)。定性綜合評議法是在無法把報價、工期、質(zhì)量等諸多因素定量化打分的情況下，評標(biāo)人根據(jù)經(jīng)驗判斷各投標(biāo)方案的優(yōu)劣。采用綜合評議法時，投標(biāo)人需要在諸多得分因素之間平衡考慮最佳方案，例如可以稍稍提高報價，以換得更高的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和更短的工期。最低報價法是根據(jù)價格選擇中標(biāo)人，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到合格，工期滿足招標(biāo)文件的要求即可，但是要求報價應(yīng)最低，明確選擇達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)人中標(biāo)。

1.3 編制盡善盡美的投標(biāo)文件   

通過決策投標(biāo)之后，要確定標(biāo)書，編制好投標(biāo)文件，所以投標(biāo)文件完善和嚴(yán)謹(jǐn)程度，可以反映出一個施工企業(yè)的經(jīng)營管理水平和技術(shù)水平。

1.3.1 確定合理的標(biāo)書內(nèi)容 第一，報價方面。在基礎(chǔ)報價（施工圖預(yù)算）確定后，根據(jù)投標(biāo)的策略對基礎(chǔ)報價進(jìn)行修訂。投標(biāo)單位要根據(jù)投標(biāo)項目的整體特點，按照工程的類別及施工條件等確定報價策略。第二，質(zhì)量方面。要提高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等級，質(zhì)量等級應(yīng)高于招標(biāo)文件規(guī)定的等級，并且與施工組織設(shè)計編制方案中的質(zhì)量措施要高標(biāo)準(zhǔn)，與國家相應(yīng)規(guī)范相一致。第三，工期方面。在堅持合理的原則，不要無限期地壓縮施工工期，不能超過招標(biāo)文件上規(guī)定的施工工期，而且在其規(guī)定的時限內(nèi)壓縮5%-10%的施工工期，以滿足評標(biāo)要求的條件。

1.3.2 編制投標(biāo)文件應(yīng)注意的事項 投標(biāo)文件中的每一要求填寫的空格都必須填寫清楚，不得有涂改和空填的現(xiàn)象，否則，將被視為放棄意見；重要的數(shù)字如果不正確填寫，可能被作為廢標(biāo)處理；填報文件應(yīng)由主管人員反復(fù)校對，確保報價分項和匯總計算準(zhǔn)確無誤；遞交的投標(biāo)文件，應(yīng)全部用打字方式填寫，補(bǔ)充的設(shè)計圖標(biāo)要精美，專業(yè)性強(qiáng)；所有投標(biāo)文件應(yīng)裝幀美觀大方，投標(biāo)法人要在規(guī)定地方簽字齊全，加蓋的公章及法人章要規(guī)范化，封面標(biāo)準(zhǔn)而獨特。

1.3.3 做好投標(biāo)后期工作 投標(biāo)文件做好之后，要在規(guī)定時間送達(dá)指定地點 ，準(zhǔn)時參加開標(biāo)會議，各種投標(biāo)的相關(guān)手續(xù)要準(zhǔn)備齊全。這些投標(biāo)后期工作，雖然不是主要的，但也很關(guān)鍵，既是投標(biāo)文件的完美補(bǔ)充，又是投標(biāo)工作的關(guān)鍵一環(huán)，也需要施工企業(yè)投標(biāo)人的重視。

2、工程量清單計價方法對投標(biāo)報價的影響

工程量清單報價是指投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件和有關(guān)計價辦法，計算出投標(biāo)報價，并在此基礎(chǔ)上研究投標(biāo)策略，提出有競爭力的報價。清單定額計價模式對國內(nèi)建筑市場產(chǎn)生了巨大的影響。由于一直實行定額計價模式，很多施工企業(yè)沒有建立自己的企業(yè)定額，投標(biāo)報價時基本是依據(jù)行業(yè)統(tǒng)一定額調(diào)整，這樣計算出來的報價不能反映企業(yè)真正成本的報價，是不具有競爭力的。工程量清單計價模式與以前相比大大增加了施工企業(yè)的報價難度。工程量清單計價方法對投標(biāo)報價有以下影響：

2.1對企業(yè)工程造價的信息化建設(shè)提出新的要求

用傳統(tǒng)定額計價模式，施工企業(yè)投標(biāo)報價中主要材料的價格主要采用政府所發(fā)布的材料價格信息進(jìn)行計算，推行工程量清單計價模式后，施工企業(yè)的投標(biāo)報價主要應(yīng)依據(jù)企業(yè)自己從建筑市場上獲取的材料價格信息進(jìn)行計算，所以，需要企業(yè)一定要做好信息的收集、儲存、加工與整理工作。

2.2投標(biāo)報價的自由度增大

實行工程量清單計價模式后，由于招標(biāo)人提供了統(tǒng)一的工程量清單，給各個參與投標(biāo)的施工企業(yè)的投標(biāo)報價提供了一個憑實力、憑技術(shù)和管理水平來進(jìn)行公平競爭的基礎(chǔ)。同時《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》允許投標(biāo)人根據(jù)市場情況結(jié)合企業(yè)自身實際自主報價，并且允許投標(biāo)人調(diào)整措施項目清單，投標(biāo)人報價的自由度增大了。這克服了傳統(tǒng)計價方法中，對技術(shù)力量強(qiáng)成本較低的施工企業(yè)，降低報價反而有可能脫標(biāo)的現(xiàn)象。

2.3企業(yè)投標(biāo)工作的風(fēng)險和中標(biāo)難度增大

實行工程量清單計價模式后，由于分部分項工程量清單提供的主要是實物工程量，不考慮具體的施工工藝和方法，投標(biāo)人需主動結(jié)合工程實際和自身情況，選擇合理經(jīng)濟(jì)的施工工藝和方法，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行報價，充分競爭；當(dāng)參與投標(biāo)的施工企業(yè)資質(zhì)、實力基本相當(dāng)?shù)那闆r下，大多數(shù)業(yè)主將會選擇經(jīng)評審后的最低投標(biāo)報價，即合理的低價投標(biāo)人會首先成為中標(biāo)候選人。作為一個投標(biāo)方想比較準(zhǔn)確估計競爭對手的報價是很困難的，所以報價的高低尺度難以把握。因此，投標(biāo)人的投標(biāo)工作的風(fēng)險和中標(biāo)難度都有所增加，從而導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中生存的難度相應(yīng)加大。

2.4企業(yè)的利潤將大幅度下降

推行工程量清單計價之后，由于投標(biāo)報價由各施工企業(yè)自主報價，價格的競爭是關(guān)鍵因素，所以只有合理的最低報價才最有可能中標(biāo)，必然導(dǎo)致施工企業(yè)的利潤大幅度下降。

3、適應(yīng)工程量清單計價施工企業(yè)應(yīng)做好的工作

3.1建立自己的企業(yè)定額

企業(yè)定額是施工企業(yè)根據(jù)自身的技術(shù)和管理水平，施工設(shè)備配備情況，材料來源渠道等而制定的為完成工程實體所消耗的各種人工、材料、機(jī)械數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)和其他各項費用取費標(biāo)準(zhǔn)。依據(jù)企業(yè)定額對工程量清單實施報價，能夠較為準(zhǔn)確地體現(xiàn)施工企業(yè)的實際管理水平和施工水平。因此，完善管理制度，編制出符合本企業(yè)實際、又具有市場競爭力的企業(yè)內(nèi)部定額或相關(guān)數(shù)據(jù)資料是極為重要的。作為企業(yè)定額必須具備以下特點：各單項平均造價要比社會平均價低，體現(xiàn)其先進(jìn)性；應(yīng)表現(xiàn)本企業(yè)在技術(shù)、管理、經(jīng)營、資金等方面的優(yōu)勢；所有的單價應(yīng)該是動態(tài)的；與實際施工方案能全面接軌。

3.2施工企業(yè)應(yīng)盡快建立自己的工程造價管理信息系統(tǒng)

工程量清單計價規(guī)范的實施，使企業(yè)能否掌握市場信息及價格顯得更為重要。只有掌握了市場，及時、科學(xué)地運用市場信息，企業(yè)才能長遠(yuǎn)發(fā)展。所以施工企業(yè)要注重工程造價信息的收集、分析和應(yīng)用，建立投標(biāo)報價體系。工程造價信息的內(nèi)容十分廣泛，可以通過全國和地區(qū)工程造價信息系統(tǒng)、有關(guān)機(jī)構(gòu)發(fā)布的造價信息資料以及本企業(yè)材料供應(yīng)部門等渠道獲得。對于所獲取的這些情報信息，需經(jīng)過加工整理，結(jié)合招標(biāo)工程和企業(yè)實際做出適當(dāng)分析調(diào)整后才可應(yīng)用。讓主要經(jīng)營者及全體技術(shù)管理者時刻把握市場與市場價格的變化，并且把這些信息運用到市場競爭上來。

3.3建立投標(biāo)施工組織設(shè)計數(shù)據(jù)庫 

投標(biāo)施工組織設(shè)計是投標(biāo)書的核心內(nèi)容之一，施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的專業(yè)對各項成熟的施工技術(shù)、施工工藝、施工方法及時收集、整理、歸納。同時，加強(qiáng)對本專業(yè)的各種新技術(shù)、新工藝和新方法的學(xué)習(xí)、應(yīng)用和整理，并將有關(guān)安全、質(zhì)量、工期、冬雨季施工等保證措施由各專業(yè)人員討論并完善。編制施工方法、工藝及各項保證措施的標(biāo)準(zhǔn)模塊，并建立起標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的模塊庫。進(jìn)行投標(biāo)施工組織設(shè)計編制時，編制人員結(jié)合投標(biāo)工程項目的實際情況，有選擇地采用，這樣既增加了施工方案的可比性，也提高了施工方案的科學(xué)性和合理性，，改變了以往投標(biāo)報價與所采用的施工方案和業(yè)主對工期要求脫節(jié)的現(xiàn)象。

3.4建立工程項目成本庫和分項工程成本單價庫

企業(yè)的財務(wù)部門、勞資部門、經(jīng)營部門應(yīng)將以往施工的工程成本考核情況，財務(wù)結(jié)算及經(jīng)營計價的數(shù)據(jù)，按時間順序、工程類別分別計算出成本綜合指標(biāo)、分項工程成本單價，以及他們與工程決算、工程概預(yù)算的綜合指標(biāo)、分項工程單價指標(biāo)之間的比例系數(shù)。投標(biāo)時應(yīng)用于快速估算投標(biāo)工程項目的總造價，施工方案優(yōu)化的經(jīng)濟(jì)比較、投標(biāo)報價的成本底價的計算，供報價調(diào)整、確定最終報價時參考。

3.5投標(biāo)報價要科學(xué)分析

不能再依賴死套定額和招標(biāo)人提供的施工圖紙及施工要求憑經(jīng)驗進(jìn)行報價，要根據(jù)工程實際和自身實力情況及所選擇合理經(jīng)濟(jì)的施工工藝和方法分析出的全費用單價進(jìn)行報價，認(rèn)真對待，不能是為了中標(biāo)憑經(jīng)驗隨意報價或者隨意壓低報價。同時，要對每一次投標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)反思，在實踐中不斷地補(bǔ)充和完善自己的企業(yè)定額，以提高投標(biāo)報價水平，減少盲目性。

3.6加強(qiáng)企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和人才培養(yǎng)

企業(yè)要時刻了解和把握國內(nèi)外施工技術(shù)發(fā)展的動態(tài)和趨勢，完善技術(shù)創(chuàng)新體系，加大技術(shù)研發(fā)的投入力度；加大引入先進(jìn)的工程技術(shù)和施工工藝，不斷提升企業(yè)的技術(shù)水平；積極培養(yǎng)現(xiàn)有人才和引進(jìn)高級人才，增強(qiáng)企業(yè)的技術(shù)實力。

4、施工企業(yè)投標(biāo)報價策略探討

投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。投標(biāo)策略運用是否得當(dāng)，對投標(biāo)的成功很重要，主要策略有以下幾種:

4.1以信取勝策略

這是依靠施工企業(yè)長期形成的良好社會信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，合理的價格和工期等因素爭取中標(biāo)。

4.2優(yōu)勢制勝策略

優(yōu)勢體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工速度、價格水平、設(shè)計方案上，采用上述策略可以有以下幾種方式: 以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一，百年大計。投標(biāo)企業(yè)用自己以前承建的施工項目質(zhì)量的社會評價及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性，已通過國際和國內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等，作為獲得中標(biāo)的重要條件。以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主；以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長遠(yuǎn)的考慮，即通過降價擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造了條件。靠改進(jìn)設(shè)計方案取勝。通過仔細(xì)研究原設(shè)計圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計方案的建議和能切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計方案報價，再按建議的方案報價。采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時，可先報低價先爭取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗。采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢，如為了開辟新市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。

4.3聯(lián)合保標(biāo)策略

在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標(biāo)價，一家出面爭取中標(biāo)，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標(biāo)。在國際上這種做法很常見，但是一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能被取消投標(biāo)資格。

5、施工企業(yè)投標(biāo)報價技巧探討

報價技巧是指結(jié)合具體工程實際情況，根據(jù)選定的投標(biāo)策略，在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用一定的方法或技巧尋求一個業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得期望利潤的最優(yōu)報價。因此，投標(biāo)企業(yè)需正確掌握和靈活運用一定的報價技巧，對初始報價進(jìn)行調(diào)整，并與預(yù)測成本進(jìn)行對比，從而形成最終報價。報價時主要考慮以下幾種報價技巧：

5.1因地制宜報價技巧

投標(biāo)報價時，施工企業(yè)既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點。根據(jù)工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇相應(yīng)的報價技巧。遇到如下情況報價可高一些:施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程。遇到如下情況報價可低一些:施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般施工企業(yè)都可以做的工程；施工企業(yè)目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；施工企業(yè)在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程。

5.2不平衡報價技巧

不平衡報價是指一個工程的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何確定內(nèi)部各個子項目的報價，如有針對性的對某些項目加價而對另外一些項目減價，以便在既不提高總價也不影響中標(biāo)的情況下，適當(dāng)提高某些子項的報價，從而在決算時得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般對以下的工程項目可以考慮采用不平衡報價：對設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的項目，可以提高單價；而對估計工程量有可能減少的項目單價應(yīng)正常報價或適當(dāng)降低報價，因為如果投標(biāo)時單價過高，只會抬高總價，對投標(biāo)不利，實際施工中 隨著工程量減少，承包商也得不到上述利潤；對于預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價應(yīng)適當(dāng)提高，工程結(jié)算時可多賺錢；對預(yù)計今后工程量會減少的項目，單價應(yīng)適當(dāng)降低，工程結(jié)算時損失也不大；對于分期付款項目，能夠早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程，可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，而對后期工程項目可適當(dāng)降低；對于暫定項目，對這類項目要具體分析，因為這類項目在開工后要由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施，如果工程不分包，由一家承包商施工，則單價可高些；如果工程分包，該暫定項目有可能由其它承包商施工的，則不宜報高價；對于單價包干項目，某些項目業(yè)主采用單價包干報價時，適合報高價，一則這類項目多半有風(fēng)險；二則這類項目完成后可全部按報價結(jié)款；其余項目單價可適當(dāng)降低。但是，不平衡報價一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價的5%-10%），如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標(biāo)者進(jìn)行單價分析，對項目壓價或失去中標(biāo)機(jī)會。另外，采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，執(zhí)行時工程量增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

(本文來源：陜西省土木建筑學(xué)會     文徑網(wǎng)絡(luò)：劉軍 呂琳琳 尹維維 編輯   劉真 文徑 審核)

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